Firmy szybkiego wzrostu
Czy twoja firma rozwija się zgodnie z oczekiwaniami? Być może masz wrażenie. że kolejne szanse pozostają niewykorzystane? Czy potrafiłbyś potroić przychody w ciągu najbliższych trzech lat? Od czego zacząć? Co robić? Jak stać się firmą szybkiego wzrostu? Nie potrzebujesz czarodziejskiej różdżki ani szczęśliwego zrządzenia losu. Książka zawiera receptę na sukces – na dwukrotnie, trzykrotnie, a nawet dziesięciokrotnie szybszy wzrost. Tę samą receptę, z której skorzystały światowej sławy firmy szybkiego wzrostu (Salesforce.com, Twilio, HubSpot, Marketo, Zuora i inne), notując szybki wzrost i miliardowe przychody w rekordowo krótkim czasie. Z tej książki dowiesz się: dlaczego liczba leadów i sprzedaż nie rosną oraz jak temu zaradzić, jak określić własną Niszę, jakie są uznane w świecie praktyki generowanie leadów (Ziarna, Sieci, Strzały), jak zmienić szefa marketingu w menedżera wysokiego wzrostu, jak zbudować skalowalny zespół sprzedażowy, dlaczego twoi podwładni nie pracują tak ciężko, jak ty i co na to poradzić.
Książka pomoże ci przebić mur stagnacji i uniknąć wahań zmiennych przychodów. Bez względu na to, czy twoja firma warta jest 100 milionów czy miliard dolarów, zasady w 80% pozostają niezmienione. Zarabiaj więcej w bardziej przewidywalny sposób.
***
Aaron Ross – uznany mówca, przedsiębiorca, autor bestsellerowej książki Predictable Revenue, zwanej także „biblią sprzedaży dla Doliny Krzemowej”. Prezentuje w niej system sprzedaży oparty na modelu outboundowym, który stworzył pracując dla Salesforce.com. Ross jest jednym z liderów w PredictableRevenue.com.
Jason Lemkin – seryjny przedsiębiorca sektora technologicznego, inwestor VC, założyciel oraz CEO w SaaStr.com. Zgromadził wokół siebie największą społeczność przedsiębiorców SaaSowych. Lemkin pracował jako CEO w EchoSign (firmie przejętej przez Adobe). W trakcie jego kadencji przychody spółki wzrosły od 0 do 144 milionów dolarów.
Okładka
Strona tytułowa
Strona redakcyjna
Spis treści
Wstęp do polskiego wydania
Sukces uporządkowany
Czego możemy nauczyć się na przykładzie firm rozwijających się najszybciej?
Część 1. Określ własną Niszę
Rozdział 1. „Nisza” nie musi być mała
Czy na pewno twoja firma jest gotowa na przyspieszenie?
Idź na podbój świata w obszarze jednej Niszy w danym momencie
Krzywa uwagi
Rozdział 2. Marsz pod górę
Miły dodatek
Rozdział 3. Jak oznaczyć Niszę
W którym stawie możesz zostać dużą rybą?
Matryca tworzenia Niszy
Studium przypadku: Jak Twilio znalazło miliardową Niszę, stawiając się w pozycji klienta
Zasada 20 wywiadów
Rozdział 4. Błyskawiczna prezentacja
Czy jako stacja radiowa cieszyłbyś się wśród słuchaczy powodzeniem?
Błyskawiczna prezentacja jako źródło frustracji
To nie ty jesteś w centrum zainteresowania: trzy proste pytania
Część 2. Stwórz system, który zapewni stałe źródło zleceń
Wprowadzenie Pozyskiwanie nowych kontaktów usprawiedliwia wiele grzechów
Rozdział 5. Ziarna – zarządzanie Sukcesem Klienta
Czy można przewidzieć plony?
Studium przypadku: Jak to się stało, że wskaźnik odejścia w Gild w ciągu jednego miesiąca spadł z 4 do 1
Studium przypadku: Obsługa klienta na mistrzowskim poziomie w Topcon
Rozdział 6. Sieci – marketing
Trzy niekonwencjonalne podejścia menedżerów firm wysokiego wzrostu
Źródło Presji na szefa marketingu – Przewidywany Próg Leadów
Marketing korporacyjny kontra generowanie popytu
Jak zmieniał się marketing przychodzący w ciągu 10 lat – od skalowania biznesu w Marketo do spółki założycielskiej Engagio o wartości ponad 100 mln dolarów
Marketing heroiczny – gdy nie masz pieniędzy ani czasu
Rozdział 7. Strzały – prospecting outboundowy
Gdzie outbound sprawdza się najlepiej, a gdzie zawodzi
Czego nauczyliśmy się po opublikowaniu Predictable Revenue
Studium przypadku: Jak wartość Acquia poszybowała do 100 mln dolarów dzięki strategii outboundu
Studium przypadku: Jak Sagemount w ciągu trzech lat potroił wartość spółki
Studium przypadku: Outbound winduje wartość firmy Zuora o ponad 60% chociaż kontakty wymagają długiej pielęgnacji
Pionierskie kroki na polu budowania programu prospectingu outboundowego
Czy jesteś uzależniony od sukcesu marketingu inboundowego?
Rozdział 8. Utracone szanse menedżerów
Dynamika budowy procesu sprzedaży – twój najważniejszy parametr biznesowy
Zasada 15/85 – Wcześni Naśladowcy i Klienci Mainstreamowi
Dlaczego życiowa wartość klienta jest zwykle niedoszacowana?
Część 3. Zbuduj skalowalny model sprzedaży
Rozdział 9. Ucz się na naszych błędach
Ekspansja generuje więcej problemów, niż rozwiązuje, ale są to problemy godne pozazdroszczenia
12 błędów najczęściej popełnianych przy budowaniu Zespołów Sprzedażowych
Rada od Dyrektora Sprzedaży LinkedIn i EchoSign
Rozdział 10. Specjalizacja jako najważniejszy impuls sprzedażowy
Dlaczego handlowcy nie powinni zajmować się szukaniem nowych kontaktów
Studium przypadku: Jak Clio w trzy miesiące dokonało restrukturyzacji Działu Sprzedaży
Czy można być zbyt małym lub zbyt dużym na specjalizację?
Specjalizacja – dwie podstawowe wątpliwości
Rzut oka na proces specjalizacji w Acquia
Rozdział 11. Liderzy sprzedaży
Gdy dyrektor sprzedaży się nie sprawdza
Odpowiedni dyrektor sprzedaży na twoim etapie
10 przydatnych pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej
Rozdział 12. Korzystaj z najlepszych praktyk sprzedażowych
Tylko dla startupów: 4 etapy rekrutacji pierwszego zespołu sprzedażowego
Proste triki rekrutacyjne
Na początku drogi potrzebujesz towarzystwa dwóch handlowców
Maszyna sprzedażowa HubSpot o wartości 100 mln dolarów – rekrutacja i coaching
Studium przypadku: Szkoda czasu na nieudane rozmowy kwalifikacyjne
Rozdział 13. Skalowanie zespołu sprzedażowego
To żaden problem, gdy odchodzi ponad 10% sprzedawców
Trzy sposoby ograniczenia odpływu pracowników i podniesienia poziomu motywacji w okresie wzrostu
Rada dla CEO: Zaproś do budowania systemu premiowego liderów innych działów
Czy twoje rozmowy z firmami przeciągają się w nieskończoność?
Pięć kluczowych parametrów sprzedażowych (z niespodzianką)
Rozdział 14. Tylko dla startupów
Każda firma technologiczna powinna oferować serwis produktu
W co inwestuje Jason i czy skalowanie wymaga pozyskania kapitału?
Struktura zatrudnienia w stuosobowej spółce SaaSowej
Część 4. Zwiększ wartość transakcji o 100%
Rozdział 15. Matematyka wartości transakcji
Oprogramowanie freemium zaczyna zarabiać dopiero przy 50 milionach użytkowników
Małe transakcje pozwolą ci ruszyć z miejsca, duże napędzają rozwój
Rozdział 16. Nie za duża, nie za mała wartość twojej transakcji
Gdy drobne transakcje na zawsze pozostają drobnymi
Wszyscy twoi klienci – duzi i mali
Rozdział 17. Czas na wyższy segment rynku
Jeśli nie zamierzasz zatrudniać sprzedawców…
Kolejny próg cenowy
Wycena to zawsze „ból głowy”
Wejdź na poziom Fortune 1000
Część 5. Rób swoje
Rozdział 18. Zaprzyjaźnij się z frustracją
Zastanów się, czy na pewno jesteś na to gotowy?
Każdy przechodzi swój Rok Piekła
Rozwój nie lubi komfortu
Motywacja – tajemnica kosmicznej prędkości Aarona
Rozdział 19. Kręta droga do sukcesu
Ekonomia Lęku i depresja przedsiębiorcy
Mark Suster zadaje pytanie – „Uczyć się czy bogacić?”
Gdy do sukcesu wiedzie kręta droga
Zmieniaj swój świat, nie cały świat
Część 6. Daj pracownikowi prawo Własności Zadania
Rozdział 20. Stan faktyczny
Szanowni Menedżerowie (list od pracownika)
Szanowny Pracowniku (list od menedżerów)
PS „Szanowni Menedżerowie, za chwilę może być za późno” (list od CEO oraz od członków Zarządu)
Czy twoi podwładni czują się jak najemnicy, czy jak właściciele zadań?
Rozdział 21. Do menedżerów: Doceń wartość Własności Zadania
Krótka ankieta
„Bez niespodzianek”
Własność Zadania
Studium przypadku: Jak słaby zespół zyskał sławę samozarządzającego się fenomenu
Nadchodzi zmiana
Rozdział 22. Własność wyższej kategorii
Własność Finansowa
Utrzymuj pracowników w ciągłym ruchu
Cztery typy pracowników
Część 7. Weź los we własne ręce
Rozdział 23. Tracisz kolejne szanse?
Przed tobą większe szanse, niż ci się wydaje
Jak szukać szans w miejscu pracy
Pielęgnuj swoje „drętwe” pasje
Firma nie zadba o ciebie, jak mama lub tata
Źródła Presji – co zrobić, żeby mi się chciało, tak jak mi się nie chce?
Sprzedaż to sztuka życia
Sprzedaż to proces wieloetapowy
Rozdział 24. Życie i praca – duet doskonały
Co poszło nie tak?
Dlaczego jesteś wyjątkowy?
Ignorowanie rzeczywistości nie spowoduje, że ona zniknie
Aaron, jak do licha udaje ci się pracować z dziesięciorgiem dzieci w domu?
Żonglerka
Podziękowania
O autorach
