Jak podzielić tort. Nowa metoda negocjacji dla tych, którzy nie lubią negocjować
Ta książka zmieni nastawienie do negocjacji nawet u najbardziej opornych.
Pojęcie „dzielenie tortu” jest powszechne w negocjacjach, jednak większość ludzi dzieli niewłaściwy tort, skupiając się jedynie na własnym interesie. Barry Nalebuff, profesor fundacji Miltona Steinbacha w Yale School of Management, oferuje rozwiązanie – nową, sprawdzoną metodę prowadzenia negocjacji, która:
– pomaga określić faktyczną wartość przedmiotu negocjacji, czyli tytułowego tortu,
– ukazuje prawdziwą siłę negocjujących graczy i sprawiedliwie uwzględnia ich wkład,
– pozwala się skupić na stworzeniu jak największego tortu dzięki współpracy,
– gwarantuje, że każda ze stron dostanie równą część negocjowanej wartości.
Autor podaje wiele praktycznych przykładów i dokonuje wnikliwej analizy wybranych przypadków. Zobaczysz, jak podejście Nalebuffa pomogło przeformułować negocjacje o wysoką stawkę, gdy koncern Coca-Cola kupował Honest Tea – firmę, którą Barry założył wspólnie z Sethem Goldmanem. Dowiesz się, jak dzięki jego metodzie negocjować umowę najmu albo odkupić nazwę domeny. Nauczysz się lepiej dzielić koszty między partnerów, gdy korzyści są nierówne. Przekonasz się, jak sprytni nowojorscy prawnicy, zajmujący się nieruchomościami, wykorzystują koncepcję tortu, aby odbić sobie niekorzystny domyślny podział oszczędności podatkowych i zyskać w ten sposób dodatkowe kilka tysięcy dolarów dla swoich klientów.
Dzielenie tortu to zdroworozsądkowe zobowiązanie do sprawiedliwości i uczciwości, które działa zarówno w biznesie, w polityce, jak i w życiu codziennym. Usuwa niepotrzebne obawy i stres, przez które wielu ludzi nie lubi negocjować.
Nareszcie jest sposób na negocjowanie z wyższym celem, coś, z czego korzystam przez wiele lat. Z tą książką ty również możesz nauczyć się tego pomysłowego, nowego sposobu negocjowania.
Indra Nooyi,
była przewodnicząca rady dyrektorów i CEO PepsiCo
oraz autorka książki My Life in Full
Nalebuff pokazuje, że to, co sprawia, że ktoś posiada wysoką umiejętność słuchania, czyni z niego również dobrego negocjatora. Będę polecał tę książkę każdej parze, która siedzi na mojej kanapie.
Lori Gottlieb,
psychoterapeutka i autorka książki
Czy chcesz o tym porozmawiać?
Terapia oczami terapeutki i jej terapeuty
Barry Nalebuff napisał tę książkę, negocjując. Dzięki wykorzystaniu przykładów zaczerpniętych z życia Barry dzieli się swoimi sprawdzonymi strategiami, które każdemu umożliwią przygotowanie się do negocjacji, bez względu na to, co będzie ich stawką.
Adam Silver,
komisarz NBA
Wyjaśniając nieporozumienie wokół pozycji siły i uczciwości, Nalebuff prezentuje podstawę zmiany podejścia do negocjacji i ich prowadzenia – w biznesie, w polityce i w relacjach osobistych.
Ken Chenault,
przewodniczący rady dyrektorów
i dyrektor zarządzający General Catalyst
oraz były przewodniczący rady
i dyrektor generalny American Express
Niezwykłe, liczące dwa tysiące lat, a jednak zupełnie nowe podejście do negocjacji. Przeczytaj tę książkę i podziel się nią z drugą stroną.
Herb Cohen,
autor książki Negocjować możesz wszystko
Barry Nalebuff jest profesorem fundacji Miltona Steinbacha w Yale School of Management, gdzie wykłada od ponad trzydziestu lat. To ekspert w dziedzinie teorii gier, który wiele pisał o jej zastosowaniu w strategii biznesu. Jest absolwentem MIT, stypendystą Rhodesa na Uniwersytecie Oksfordzkim oraz młodszym członkiem elitarnej grupy naukowców z Uniwersytetu Harvarda – Harvard Society of Fellows. Stopień doktora uzyskał na Uniwersytecie Oksfordzkim.
Doradzał NBA w negocjacjach z Players Association oraz wielu międzynarodowym firmom w dużych transakcjach fuzji i przejęć. Przez ostatnią dekadę w ramach programu MBA uczył metody „podziału tortu” w Yale, a następnie przekształcił ją w kurs online Wprowadzenie do negocjacji na platformie internetowej Coursera. Ponad 350 tys. uczestników, którzy wzięli w nim udział, oceniło kurs na 4,9/5,0. Nalebuff jest również biznesmenem. Jego przedsięwzięcia biznesowe to m.in. Honest Tea, Kombrewcha i Real Made Foods.
Wśród jego bestsellerów znajdują się m.in. takie książki jak Sztuka strategii i Mission in a Bottle. Jak podzielić tort to jego siódma książka.
WPROWADZENIE 13
CZĘŚĆ I
TORT
ROZDZIAŁ 1
PIZZA 21
ROZDZIAŁ 2
NEGOCJACJE Z TROLLEM 29
ROZDZIAŁ 3
TORT 37
ROZDZIAŁ 4
DWA MITY ZWIĄZANE Z NEGOCJACJAMI 49
ROZDZIAŁ 5
SPRAWIEDLIWY TORT 67
ROZDZIAŁ 6
TORT PRAWNICZY 73
ROZDZIAŁ 7
CZY MUSISZ DZIELIĆ SIĘ TORTEM? 91
ROZDZIAŁ 8
CZY DRUGA STRONA TO KUPI? 97
CZĘŚĆ II
PODZIAŁ KOSZTÓW
ROZDZIAŁ 9
ROZWIĄZANIE TALMUDYCZNE 111
ROZDZIAŁ 10
KTO PŁACI? 123
CZĘŚĆ III
NEGOCJACJE ZŁOŻONE
ROZDZIAŁ 11
KIEDY ZALEŻY CI BARDZIEJ 157
ROZDZIAŁ 12
KIEDY TORT JEST NIEPEWNY 169
ROZDZIAŁ 13
ZASADY I REPUTACJA 189
ROZDZIAŁ 14
NEGOCJACJE Z UDZIAŁEM WIELU STRON 199
ROZDZIAŁ 15
CO ZROBIĆ,GDY KTOŚ NAS WYKORZYSTUJE
DO WŁASNYCH ROZGRYWEK 223
CZĘŚĆ IV
JAK POWIĘKSZYĆ TORT
ROZDZIAŁ 16
DAJ DRUGIEJ STRONIE TO, CZEGO CHCE 237
ROZDZIAŁ 17
KIEDY STRONY WIDZĄ RÓŻNE TORTY 259
ROZDZIAŁ 18
PRZEDSTAWIANIE ZAGADNIENIA
Z PERSPEKTYWY DRUGIEJ STRONY 287
ROZDZIAŁ 19
SPRZEDAWANIE WŁASNYCH ROZWIĄZAŃ 293
CZĘŚĆ V
DYNAMIKA NEGOCJACJI
ROZDZIAŁ 20
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI 313
ROZDZIAŁ 21
CO UJAWNIĆ, A CO TRZYMAĆ W UKRYCIU 333
ROZDZIAŁ 22
CZYNNOŚCI OTWIERAJĄCE 343
45 WNIOSKÓW NA PRZYSZŁOŚĆ 359
OD AUTORA 371
PODZIĘKOWANIA 373
PRZYPISY 377
O AUTORZE 381
