Key Account Management. Przygotowanie do negocjacji
Podjęcie decyzji o współpracy z kluczowymi klientami (ich wybór jest zazwyczaj konsekwencją strategii przedsiębiorstwa) to działanie perspektywiczne na wiele lat. Podstawą współpracy między stronami są porozumienia i umowy, które stanowią rezultat przeprowadzonych procesów negocjacyjnych. Dlatego bardzo ważne jest, aby osoby odpowiadające za współpracę z najważniejszymi klientami, czyli key account managerowie (po stronie sprzedażowej) oraz kupcy (po stronie zakupowej) opanowały sztukę negocjacji i zdobyły kompetencje profesjonalnych negocjatorów, bo od tego zależy sukces ich firmy.
Z pomocą w przygotowaniu się do negocjacji i opanowaniu umiejętności niezbędnych na stanowiskach key account managera i kupca przychodzi książka dr. Krzysztofa Kałuckiego. Autor przeprowadził badania, które pozwoliły na opracowanie uniwersalnego modelu przygotowania się do negocjacji w działach zajmujących się współpracą z kluczowymi klientami. W książce przedstawił trzy możliwości zastosowania modelu uniwersalnego i do każdej z nich przypisał warunki wdrożenia.
Książka daje wskazówki dotyczące zarządzania współpracą z najważniejszymi klientami, porządkuje zagadnienia związane z kompetencjami, jakie powinien posiadać współczesny zawodowy negocjator. Przedstawia strategie negocjacyjne i narzędzia, które ułatwią key account managerom i kupcom odnieść zawodowy sukces.
- Kategorie:
- Język wydania: polski
- ISBN: 978-83-8175-253-4
- ISBN druku: 978-83-8175-252-7
- Liczba stron: 348
-
Sposób dostarczenia produktu elektronicznegoProdukty elektroniczne takie jak Ebooki czy Audiobooki są udostępniane online po opłaceniu zamówienia kartą lub przelewem na stronie Twoje konto > Biblioteka.Pliki można pobrać zazwyczaj w ciągu kilku-kilkunastu minut po uzyskaniu poprawnej autoryzacji płatności, choć w przypadku niektórych publikacji elektronicznych czas oczekiwania może być nieco dłuższy.Sprzedaż terytorialna towarów elektronicznych jest regulowana wyłącznie ograniczeniami terytorialnymi licencji konkretnych produktów.
-
Ważne informacje techniczneMinimalne wymagania sprzętowe:procesor: architektura x86 1GHz lub odpowiedniki w pozostałych architekturachPamięć operacyjna: 512MBMonitor i karta graficzna: zgodny ze standardem XGA, minimalna rozdzielczość 1024x768 16bitDysk twardy: dowolny obsługujący system operacyjny z minimalnie 100MB wolnego miejscaMysz lub inny manipulator + klawiaturaKarta sieciowa/modem: umożliwiająca dostęp do sieci Internet z prędkością 512kb/sMinimalne wymagania oprogramowania:System Operacyjny: System MS Windows 95 i wyżej, Linux z X.ORG, MacOS 9 lub wyżej, najnowsze systemy mobilne: Android, iPhone, SymbianOS, Windows MobilePrzeglądarka internetowa: Internet Explorer 7 lub wyżej, Opera 9 i wyżej, FireFox 2 i wyżej, Chrome 1.0 i wyżej, Safari 5Przeglądarka z obsługą ciasteczek i włączoną obsługą JavaScriptZalecany plugin Flash Player w wersji 10.0 lub wyżej.Informacja o formatach plików:
- PDF - format polecany do czytania na laptopach oraz komputerach stacjonarnych.
- EPUB - format pliku, który umożliwia czytanie książek elektronicznych na urządzeniach z mniejszymi ekranami (np. e-czytnik lub smartfon), dając możliwość dopasowania tekstu do wielkości urządzenia i preferencji użytkownika.
- MOBI - format zapisu firmy Mobipocket, który można pobrać na dowolne urządzenie elektroniczne (np.e-czytnik Kindle) z zainstalowanym programem (np. MobiPocket Reader) pozwalającym czytać pliki MOBI.
- Audiobooki w formacie MP3 - format pliku, przeznaczony do odsłuchu nagrań audio.
Rodzaje zabezpieczeń plików:- Watermark - (znak wodny) to zaszyfrowana informacja o użytkowniku, który zakupił produkt. Dzięki temu łatwo jest zidentyfikować użytkownika, który rozpowszechnił produkt w sposób niezgodny z prawem. Ten rodzaj zabezpieczenia jest zdecydowanie bardziej przyjazny dla użytkownika, ponieważ aby otworzyć książkę zabezpieczoną Watermarkiem nie jest potrzebne konto Adobe ID oraz autoryzacja urządzenia.
- Brak zabezpieczenia - część oferowanych w naszym sklepie plików nie posiada zabezpieczeń. Zazwyczaj tego typu pliki można pobierać ograniczoną ilość razy, określaną przez dostawcę publikacji elektronicznych. W przypadku zbyt dużej ilości pobrań plików na stronie WWW pojawia się stosowny komunikat.
Okładka Strona tytułowa Strona redakcyjna Dedykacja Spis treści Od Autora Wstęp Rozdział 1. Negocjacje w biznesie 1.1. Istota negocjacji biznesowych 1.2. Uwarunkowania procesu negocjacyjnego 1.3. Przebieg procesu Rozdział 2. Przygotowanie do negocjacji 2.1. Istota przygotowania do negocjacji 2.1.1. Cel przystąpienia do procesu 2.1.2. Partner negocjacyjny 2.1.3. Miejsce spotkań 2.1.4. Oferta handlowa 2.1.5. Budowa zespołu negocjacyjnego 2.1.6. Czas 2.1.7. Strategia negocjacji 2.1.8. Komunikacja 2.1.9. Posiadanie BATNA 2.2. Czynniki wpływające na przygotowanie do negocjacji 2.3. Badania dotyczące przygotowania się do negocjacji Rozdział 3. Przygotowanie do negocjacji key account managera i kupca 3.1. Zadania na stanowisku key account managera i kupca 3.2. Kompetencje na stanowiskach key account managera i kupca 3.3. Istota przygotowania do negocjacji prowadzonych przez key account managerów i kupców 3.4. Przebieg przygotowania do negocjacji na stanowisku key account managera i kupca 3.5. Czynniki wpływające na przygotowanie się do negocjacji na stanowiskach key account managera i kupca 3.6. Analiza bibliometryczna dotycząca przygotowania się do negocjacji na stanowisku key account managera i kupca Rozdział 4. Podstawy metodyczne prowadzenia badań 4.1. Cele badań 4.2. Założenia badawcze 4.3. Model badawczy 4.4. Założenia badawcze 4.5. Przedmiot badań 4.6. Narzędzia badawcze 4.7. Przebieg badań Rozdział 5. Przygotowanie do negocjacji w świetle badań własnych 5.1. Przygotowanie do negocjacji w opinii praktyków 5.2. Przygotowanie do negocjacji w opinii ekspertów 5.3. Przygotowanie do negocjacji w opinii studentów 5.4. Uwarunkowania przygotowania do negocjacji na podstawie studiów przypadków 5.4.1. Szczegółowy opis analizowanych procesów negocjacyjnych pod kątem wpływu przygotowania na przebieg i efekt końcowy 5.5. Model przygotowania do negocjacji z kluczowymi klientami 5.6. Uwarunkowania wdrożenia modelu przygotowania do negocjacji z kluczowymi klientami Zakończenie Bibliografia Spis tabel Spis rysunków Spis wykresów Załącznik 1 Załącznik 2 Załącznik 3 Załącznik 4