Multi Level Marketing

Geneza Multi Level Marketingu (MLM) sięga XIX wieku. W praktyce biznesowej mylony jest z marketingiem bezpośrednim, franczyzą, sprzedażą bezpośrednią lub networkingiem. Często przywołuje też skojarzenie z piramidą finansową. W rzeczywistości między tymi pojęciami występują istotne różnice. Pejoratywny obraz MLM nie sprzyja podejmowaniu studiów nad nim. Wiedza na temat tego zjawiska oparta jest głównie na treściach pochodzących z poradników wydawanych przeważnie przez praktyków tej formy biznesu. Ich propagandowy charakter często powoduje wiele niejasności wywołanych choćby niespójnością definicji MLM. Tymczasem w warunkach coraz większej niepewności, rosnących wymagań i oczekiwań rynku MLM powinien być postrzegany jako dobry przykład stymulowania przedsiębiorczości wśród społeczeństwa, zwłaszcza gdy weźmie się pod uwagę taką jego zaletę, jak niewielki kapitał początkowy potrzebny do rozpoczęcia działalności w oparciu o już dobrze sprawdzony i przetestowany produkt. W kontekście rosnącego znaczenia MLM w Polsce dogłębne badanie jego istoty wydaje się ważne zarówno dla nauki, jak i praktyki biznesowej. Rzetelna analiza tej formy działalności może przyczynić się do zrozumienia uwarunkowań sprzyjających dalszemu rozwojowi tego zjawiska zarówno na poziomie makro- (branża MLM), mezo- (przedsiębiorstwo MLM) i mikroekonomicznym (przedsiębiorca MLM). Publikacja zawiera oryginalny opis teoretyczny oraz empiryczny Multi Level Marketingu w odniesieniu do czynników, które wpływają na sukces działania przedsiębiorstwa na rynku. Zawarte w niej wnioski mogą być wykorzystane w praktyce, szczególnie w odniesieniu do podmiotów MLM, sprzedaży bezpośredniej i sieciowej. Może też służyć w procesie dydaktycznym na kierunkach związanych z biznesem, zarządzaniem, marketingiem, sprzedażą. Jej oryginalność zasadza się na szerokim naświetleniu tematyki oraz sfomułowaniu oryginalnych wniosków wynikających z własnych badań ilościowych oraz jakościowych. W tym sensie to praca innowacyjna. Książka wypełnia też istniejącą na rynku wydawniczym lukę w odniesieniu do marketingu bezpośredniego. Z recenzji prof. dr. hab. Henryka Mruka

Spis treści

Podziękowania 7 Wstęp 9 Rozdział 1. Istota i znaczenie MLM 17 1.1. Istota Multi Level Marketingu 17 1.1.1. Marketing jako koncepcja zarządzania firmą zorientowaną na satysfakcję klienta 17 1.1.2. MLM a marketing bezpośredni 22 1.1.3. MLM a sprzedaż bezpośrednia 26 1.1.4. Definicja MLM 29 1.1.5. Istota MLM 34 1.1.6. Zakres MLM 36 1.2. Geneza powstania Multi Level Marketingu 37 1.2.1. Powstanie Multi Level Marketingu 37 1.2.2. Rozwój sprzedaży bezpośredniej 39 1.2.3. Rozwój marketingu sieciowego 39 1.2.4. Rozwój sieci detalicznych 41 1.2.5. Powstanie pierwszych programów marketingowych 41 1.2.6. Powstanie pierwszych firm MLM 42 1.2.7. Ekspansja firm MLM 44 1.2.8. Rynek europejski 44 1.2.9. Rynek światowy 45 1.3. Kontrowersje wokół Multi Level Marketingu 45 1.3.1. MLM a piramida finansowa 45 1.3.2. Schemat Ponziego 46 1.3.3. Piramida finansowa 47 1.3.4. Piramida finansowa a schemat Ponziego 49 1.3.5. Regulacje prawne 51 1.3.6. MLM a piramida finansowa 52 1.3.7. Test Koscota 55 1.3.8. Ochrona branży MLM 56 Rozdział 2. Determinanty sukcesu biznesowego 59 2.1. Problematyka sukcesu rynkowego 60 2.1.1. Analiza sukcesu rynkowego organizacji 60 2.1.2. Analiza sukcesu w działalności MLM 62 2.1.3. E – employees (pracownicy) 64 2.1.4. S – self-employed (samozatrudnieni) 67 2.1.5. I – investors (inwestorzy) 68 2.1.6. B – business owners (właściciele biznesów) 68 2.1.7. Franchising 70 2.1.8. Model MLM 71 2.1.9. Kwadrant przepływu pieniędzy 75 2.2. Działalność gospodarcza MLM 78 2.2.1. MLM jako model biznesu 78 2.2.2. Plany marketingowe firm MLM 80 2.2.3. Plan Uni-level 82 2.2.4. Plan schodkowy 84 2.2.5. Plan binarny 85 2.2.6. Plan matrycowy 88 2.2.7. Plan hybrydowy i access marketing 90 2.2.8. Wdrożenie planu marketingowego 91 2.3. Źródła sukcesu organizacji 92 2.3.1. Architektura czterolistnej koniczny 92 2.3.2. Okno możliwości biznesowych 94 2.3.3. Koncept i model biznesu 95 2.3.4. Sprawność operacyjna 97 2.3.5. Kultura organizacyjna i przywództwo 99 2.3.6. Kultura organizacyjna i przywództwo – perspektywa MLM 102 Rozdział 3. Determinanty sukcesu biznesowego w branży MLM w świetle badań empirycznych 105 3.1. Cel i metodyka badań 106 3.1.1. Proces realizacji badań 106 3.1.2. Cele badania 108 3.1.3. Pytania badawcze 108 3.1.4. Hipotezy 109 3.1.5. Metodyka badań 111 3.1.6. Sposób doboru próby badania ilościowego 111 3.1.7. Przebieg badań ilościowych 112 3.1.8. Przebieg badań jakościowych 113 3.1.9. Eksperci 113 3.2. Analiza materiału empirycznego 114 3.2.1. Charakterystyka respondentów w badaniach ilościowych 114 3.2.2. Analiza wyników badania 117 3.2.3. Operacjonalizacja zmiennych 139 3.2.4. Weryfikacja hipotez badawczych 140 3.2.5. Ograniczenie badania 147 3.3. Wnioski 148 Zakończenie 155 Bibliografia 157 Spis tabel 165 Spis rysunków 167 Załączniki 169