Negocjacje. Analiza i wspomaganie decyzji

• Druk: 2016
• Seria / cykl: Monografie Oficyny
• Autor: Ewa Roszkowska, Tomasz Wachowicz
• Wydawca: Wolters Kluwer Polska SA

W publikacji przedstawiono zagadnienia analizy i wspomagania podejmowania decyzji negocjacyjnych. Autorzy zwracają uwagę, że do pomyślnego prowadzenia negocjacji nie wystarczą tylko tzw. umiejętności miękkie. Równie ważne, a w niektórych negocjacjach nawet ważniejsze, są twarde umiejętności negocjacyjne, obejmujące analizę problemu pod kątem jego ustrukturyzowania oraz wykorzystanie narzędzi wspomagania decyzji zaczerpniętych z teorii gier, metod wielokryterialnych, matematyki i logiki. W książce zaprezentowano wiele użytecznych metod wspomagania negocjacji, które pozwalają na dobór podejścia dopasowanego do struktury problemu, stopnia jego złożoności, zakresu i rodzaju dostępnej informacji, prostoty obliczeniowej algorytmu, a także systemu preferencji i potrzeb negocjatora oraz jego umiejętności. Pokazano też, jak można wspomóc negocjacje za pomocą systemów pozwalających na prowadzenie procesów kontraktowania z wykorzystaniem internetu. Szczegółowo omówiono: analizę procesu negocjacji z uwzględnieniem jego oblicza behawioralnego oraz analitycznego, przygotowanie do procesu negocjowania, wspomaganie oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych, subiektywne i obiektywne metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych, praktyczne możliwości wykorzystania systemu oceny ofert do wspomagania indywidualnego i symetrycznego negocjatorów w fazie prenegocjacyjnej, negocjacji właściwych i postnegocjacji, autorski system negocjacji elektronicznych TONSS, opracowany na podstawie nowatorskiego zestawu narzędzi wspomagania decyzji. Opracowanie powinno zainteresować naukowców i studentów podejmujących prace w zakresie analizy aplikacyjności metod i narzędzi wspomagania decyzji. Może być także wartościowym materiałem pomocniczym na zajęciach z negocjacji dla studentów ekonomii, zarządzania oraz słuchaczy studiów podyplomowych. Będzie niezwykle użyteczne dla praktyków wykorzystujących negocjacje w zarządzaniu firmą, w szczególności dla menedżerów odpowiedzialnych za decyzje zakupowe i kontraktowanie w firmach o różnym profilu działalności, zarówno publicznych, jak i prywatnych, oraz dla pracowników odpowiedzialnych za rozwiązywanie konfliktów w firmie.

• Kategorie:
  1. Ebooki i Audiobooki »
  2. Ebooki »
  3. Ekonomia, biznes
• Język wydania: polski
• ISBN: 978-83-264-8689-0
• ISBN druku: 978-83-8092-069-9
• Liczba stron: 240

Wstęp   7
Rozdział 1. Dwa oblicza negocjacji   15	Marek Szopa	1.1. Wprowadzenie    15	1.2. Proces negocjacji   20	1.3. Specyfika podejścia behawioralnego   27	1.4. Podejście formalne i aspekty twarde negocjacji   36	1.5. Podsumowanie   43
Rozdział 2. Definicja i strukturyzacja problemu negocjacyjnego   47	Jerzy Michnik, Tomasz Wachowicz	2.1. Wprowadzenie   47	2.2. Etapy fazy prenegocjacyjnej   49	2.3. Budowa szablonu negocjacyjnego   54	2.4. Jakościowe metody wspierania strukturyzacji problemu negocjacyjnego   68	2.5. Podsumowanie   76
Rozdział 3. Budowa systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych   79	Ewa Roszkowska	3.1. Wprowadzenie   79	3.2. Formalny model systemu oceny ofert negocjacyjnych   82	3.3. Algorytm metody SAW    89	3.4. Algorytm metody scoringowej   95	3.5. Algorytm metody TOPSIS   101	3.6. Algorytm metody MARS   105	3.7. Algorytm rozmytej metody TOPSIS   111	3.8. Uwagi końcowe   120
Rozdział 4. Wybrane metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych   126	Ewa Roszkowska	4.1. Wprowadzenie   126	4.2. Metody subiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych   127	4.3. Metody obiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych   137	4.4. Metody integrujące szacowania istotności kwestii negocjacyjnych   142
Rozdział 5. Możliwości wykorzystania systemu oceny ofert negocjacyjnych do wspomagania procesu negocjacji   145	Ewa Roszkowska	5.1. Wprowadzenie   145	5.2. Budowa strategii negocjacyjnej w fazie prenegocjacyjnej   146	5.3. Wykorzystanie systemu oceny ofert w fazie negocjacji właściwych    151	5.4. Analiza procesu negocjacji z wykorzystaniem tańca negocjacyjnego   161	5.5. Analiza porozumień końcowych z wykorzystaniem systemów oceny ofert   164	5.6. Podsumowanie   167
Rozdział 6. Systemy wspomagania negocjacji   169	Gregory E. Kersten, Tomasz Wachowicz	6.1. Wprowadzenie   169	6.2. Od systemów wspomagania decyzji do systemów wspomagania negocjacji   171	6.3. Style i sposoby działania systemów wspomagania negocjacji   176	6.4. Zakres funkcjonalny systemów wspomagania negocjacji   180	6.5. Wybrane konfiguracje wsparcia komputerowego różnych typów negocjacji    184	6.6. Podsumowanie   191
Rozdział 7. System wspomagania negocjacji dwustronnych TONSS   196	Barbara Filipczyk, Łukasz Szyndzielorz, Tomasz Wachowicz, Monika Wiśniewska	7.1. Wprowadzenie   196	7.2. TONSS jako komputerowe narzędzie wspomagania negocjacji    197	7.3. Elementy funkcjonalne TONSS   203	7.4. Przykład negocjacji z wykorzystaniem TONSS   212	7.5. Podsumowanie   225
Zakończenie    227
O autorach    233
Indeks   237