Negocjowanie i zawieranie umów handlowych

• Druk: Warszawa, 2014
• Autor: Wojciech Budzyński
• Wydawca: Poltext

Celem książki jest pokazanie, jak skomplikowanym procesem jest zawarcie dobrej umowy, jak unikać niebezpieczeństw i pułapek, jak negocjować, aby zabezpieczyć swoje interesy. Autor koncentruje się na umowach sprzedaży i dostawy, zawieranych z partnerami krajowymi i zagranicznymi, analizując je zarówno z punktu widzenia sprzedającego, jak i kupującego. Zrozumiałym językiem, pozbawionym zawiłości prawnych, szczegółowo omawia:
• uwarunkowania prawno-zwyczajowe umów handlowych,
• ryzyka związane z zawieraniem umów,
• zasady poszukiwania partnera handlowego i oceny jego wiarygodności,
• zawieranie umów w formie oferty,
• ustalanie bazy dostaw (według Incoterms i innych zwyczajów),
• uzgadnianie warunków płatności,
• negocjowanie i formułowanie ogólnych warunków i zasadniczych klauzul umowy,
• zabezpieczanie i dochodzenie roszczeń,
• wykorzystanie taktyk negocjacyjnych.

Wojciech Budzyński od 25 lat zajmuje się praktycznie i naukowo problematyką negocjowania i zawierania umów handlowych; prowadzi z tego zakresu wykłady w SGH oraz szkolenia dla biznesu, jest aktywnym doradcą firm. Doświadczenie zdobywał jako dyrektor dużego przedsiębiorstwa handlowego, szef dwóch jego oddziałów za granicą, doradca Ministra Gospodarki, starszy ekspert Banku Światowego. Jest autorem 38 książek, wydanych w kraju i za granicą.

OPINIE
Jest to książka o dużych walorach praktycznych, adresowana do szerokiego środowiska biznesowego, prowadzącego działalność z partnerami krajowymi lub zawierającego transakcje importowo-eksportowe. Wiedza w niej zawarta pozwala skonstruować dobrą umowę handlową, zabezpieczyć własne interesy, uniknąć zagrożeń wynikających z błędnej interpretacji lub pominięcia klauzul i formuł handlowych. Publikacja może też zainteresować wykładowców i studentów, prezentując problematykę negocjacji handlowych w sposób przystepny i uporządkowany.
- Prof. dr hab. Zbigniew Dworzecki

• Kategorie:
  1. Ebooki i Audiobooki »
  2. Ebooki »
  3. Ekonomia, biznes
• Język wydania: polski
• ISBN: 978-83-7561-303-2
• ISBN druku: 978-83-7561-345-2
• Liczba stron: 168

Wprowadzenie
Rozdział 1
Uwarunkowania prawno-zwyczajowe umów handlowych
 1.1.  Istota i formy umów
 1.2.  Sposoby zawierania umów 
 1.3.  Znaczenie Prawa cywilnego i konwencji CISG
 1.4.  Uwarunkowania zwyczajowe umów w zakresie bazy dostawy
 1.5.  Uwarunkowania prawno-zwyczajowe umów w zakresie sposobu płatności
 1.6.  Uwarunkowania umów sprzedaży w zakresie pozostałych elementów 
Pytania podsumowujące 
Rozdział 2
Analiza ryzyk związanych z umową 
 2.1.  Zarządzanie ryzykiem umowy przez kupującego 
 2.2. Zarządzanie ryzykiem umowy przez sprzedającego 
 2.3.  Ustalanie preferencji w umowie przez kupującego 
 2.4.  Ustalanie preferencji w umowie przez sprzedającego
 2.5.  Preferencje w zakresie ogólnej koncepcji umowy
Pytania podsumowujące
Rozdział 3
Zasady poszukiwania partnera handlowego i oceny jego wiarygodności 
 3.1.  Analiza podmiotowa rynku podejmowana w celu znalezienia 
partnera handlowego 
 3.2.  Zarządzanie wewnętrznym bankiem danych o partnerach
handlowych
 3.3.  Wykorzystanie brokerów informacji w Internecie i platform przetargowych 
 3.4.  Największe bazy informacji handlowej o partnerach
 3.5.  Zasady oceny i sprawdzania wiarygodności partnerów handlowych 
 3.6.  Analiza własna sytuacji i standingu partnera 
 3.7.  Wykorzystanie wywiadowni handlowych
Pytania podsumowujące 
Rozdział 4
Zawieranie umów w formie oferty
 4.1.  Formułowanie zapytania ofertowego
 4.2. Przykłady zapytań ofertowych i pułapki z nimi związan
 4.3.  Formułowanie oferty 
 4.4.  Problem wiązania oferty
 4.5.  Elementy oferty i jej przykładowe sformułowania 
 4.6.  Kalkulacja ceny ofertowej 
 4.7.  Problemy i pułapki związane z milczącą akceptacją oferty
 4.8.  Zasady odpowiedzi na ofertę i formułowania 
kontroferty oraz zamówienia
Pytania podsumowujące
Rozdział 5
Ustalanie bazy dostawy w umowie 
  5.1.  Zwyczaje Incoterms i ich aktualne wersje 
  5.2.  Proponowane zmiany w terminach Incoterms w kolejnej ich wersji 
  5.3.  Zasady stosowania zwyczajów Incoterms 
  5.4.  Postanowienia terminów grupy E z Incoterms 2000 i ich interpretacja
  5.5.  Postanowienia terminów grupy F z Incoterms 2000 i ich interpretacja 
  5.6.  Postanowienia terminów grupy C z Incoterms 2000 i ich interpretacja 
  5.7.  Postanowienia terminów grupy D z Incoterms 2000 i ich interpretacja 
  5.8.  Inne zbiory zwyczajów spotykane w handlu zagranicznym 
  5.9.  Przejście z różnych terminów handlowych na Incoterms 
 5.10.  Zasady negocjowania baz dostawy według Incoterms
 5.11.  Pułapki i niebezpieczeństwa pojawiające się 
przy ustalaniu bazy dostawy 
Pytania podsumowujące 
Rozdział 6
Zasady uzgadniania w umowie warunków płatności
 6.1.  Analiza sposobu płatności z punktu widzenia sprzedającego
 6.2. Analiza sposobu płatności z punktu widzenia kupującego 
 6.3.  Uwarunkowane i nieuwarunkowane sposoby płatności
 6.4.  Akredytywa dokumentowa 
 6.5.  Ryzyka związane z akredytywą i zasady jej negocjowania.
 6.6.  Rodzaje akredytyw i zasady zabezpieczania nimi umów
 6.7.  UCP600 i inne zwyczaje dotyczące realizowania 
płatności akredytywą 
 6.8.  Inkaso dokumentowe
  6.9.  Rachunek zastrzeżony
 6.10.  Gwarancje bankowe 
 6.11.  Weksel i zasady jego użycia
 6.12.  Faktoring i jego rodzaje
 6.13.  Przewłaszczenie na zabezpieczenie, blokada rachunku 
i hipoteka jako formy zabezpieczeń
 6.14.  Akt notarialny, zastaw rejestrowy, polecenie zapłaty 
i ubezpieczenie kredytu
 6.15.  Zasady negocjowania zabezpieczeń płatności 
z punktu widzenia sprzedającego i kupującego
 6.16.  Niebezpieczeństwa wynikające z Ustawy o terminach 
zapłaty w transakcjach handlowych 
Pytania podsumowujące
Rozdział 7
Negocjowanie i formułowanie zasadniczych klauzul umowy 
  7.1.  Elementy umowy i zasady ich negocjowania 
  7.2.  Dane formalnoporządkowe
  7.3.  Preambuła i defi nicje w umowie 
  7.4.  Klauzule zasadnicze związane z przedmiotem umowy 
  7.5.  Cena jako istotny element umowy 
  7.6.  Klauzule rewizji i waloryzacji ceny oraz warunki ich użycia 
  7.7.  Baza dostawy 
  7.8.  Klauzule warunków płatności 
  7.9.  Termin dostawy 
 7.10.  Ubezpieczenie 
Pytania podsumowujące 
Rozdział 8
Negocjowanie i formułowanie ogólnych warunków umowy 
 8.1.  Klauzule zawieszające wyłączające oraz interpretujące
 8.2. Klauzule umożliwiające weryfi kację zgodności dostawy 
z umową i ew. dochodzenie roszczeń z tego tytułu oraz 
zwalniające z odpowiedzialności w tym zakresie 
 8.3.  Klauzule umożliwiające dochodzenie roszczeń na drodze sądowej
 8.4.  Klauzule precyzujące terminy istotne umowy 
i zasady jej rozwiązania
 8.5.  Klauzule praw autorskich 
 8.6.  Klauzule inne
Pytania podsumowujące 
Zabezpieczanie i dochodzenie roszczeń 
  9.1.  Rodzaje reklamacji i ich uzasadnienie prawno-zwyczajowe 
  9.2.  Reklamacje wobec przewoźników i wykorzystanie 
postanowień konwencji przewozowych 
  9.3.  Uzasadnienie reklamacji wobec innych niż przewoźnicy 
usługodawców 
  9.4.  Reklamacje dochodzone pomiędzy fi rmami z tytułu wad 
towaru lub usługi 
  9.5.  Odpowiedzialność z tytułu rękojmi 
  9.6.  Odpowiedzialność umowna z tytułu gwarancji jakości 
  9.7.  Dochodzenie reklamacji na podstawie postanowień konwencji CISG 
  9.8.  Dochodzenie roszczeń przed sądem państwowym i arbitrażem 
  9.9.  Porozumienia o uznawaniu orzeczeń arbitrażowych
 9.10.  Postępowanie arbitrażowe
Pytania podsumowujące 
Rozdział 10
Taktyki negocjowania poszczególnych elementów umów
 10.1.  Etapy negocjacji 
 10.2.  Przygotowanie procesu negocjacyjnego 
 10.3.  Zasady prowadzenia negocjacji wstępnych 
 10.4.  Negocjacje właściwe przy wspólnym stole rozmów 
 10.5.  Prowadzenie negocjacji w sposób dystrybucyjny i integracyjny
 10.6.  Wybrane taktyki negocjacyjne – zasady stosowania 
i obrony przed nimi 
 10.7.  Uwarunkowania kulturowe negocjacji z partnerami zagranicznymi 
 10.8.  Techniki przełamywania impasu i fi nalizowania negocjacji
Pytania podsumowujące