Rewolucja z Marketing Automation

• Druk: Warszawa, 2016
• Seria / cykl: Marketing PWN
• Autor: Grzegorz Błażewicz
• Wydawca: Wydawnictwo Naukowe PWN

„Rewolucja z Marketing Automation” przeprowadza czytelnika przez innowacyjną technologię marketingu online, opartego na:
- zbieraniu i przetwarzaniu dużej ilości danych nt. użytkowników,
- dostarczaniu spersonalizowanych wiadomości we wszystkich kanałach w czasie rzeczywistym,
- automatyzacji procesów,
- usprawnianiu komunikacji między działami marketingu i sprzedaży.

• Kategorie:
  1. Ebooki i Audiobooki »
  2. Ebooki »
  3. Ekonomia, biznes
• Język wydania: polski
• ISBN: 978-83-01-18930-3
• ISBN druku: 978-83-01-18741-5
• Liczba stron: 256

Wstęp FILOZOFIA MARKETING AUTOMATION 9
Odmienić marketing 11
Zaczarowani przez szamanów marketingu 12
Pardon, „gówno artysty” 13
Panaceum nie ma i nie będzie 13
Nowy marketer i nowa szkoła marketingu 14
Do kogo adresowana jest ta książka i jak z niej korzystać 16

Część I NOWE POJĘCIA 17

1. Znaczenie rewolucji Big Data 19
Czemu Google wie lepiej 19
Coraz więcej informacji 19
Korelacja zamiast przyczynowości 20
Wszystko jest daną 20
Algorytm ułoży dla ciebie serial i playlistę 21
Dane jako kapitał firmy 22

2. Nowy konsument 24
Samodzielność 24
Prosument i jego zwyczaje 25
Mobilność 26
Co na to marketerzy? 28
Rola aplikacji 29
Apifikacja 30
Efekt ROPO i showrooming: dlaczego klienci migrują między kanałami 32
Internet rzeczy 35
Dwa pozornie sprzeczne trendy w zachowaniu konsumentów 36
Cyfrowe ślady i dlaczego klienci zostawiają swoje dane 36
Digital body language 38
Informacje składające się na digital body language 39
Budowanie modeli: podróż zakupowa klienta i buyer persona 39
Wyższość analizy zachowania konsumentów nad innymi sposobami pozyskiwania wiedzy 41

3. Nowy marketer 43
Inbound vs. outbound 43
Romantyczna i pragmatyczna 44
Naukowe podejście 45
Cykle HADI, czyli lekcje od klubu ze striptizem 47
Zmiana pojęcia kampanii 48
Marketing predyktywny 49
Dysproporcja między dyskursem a praktyką 51
Czemu marketerzy nie potrafią współpracować ze sprzedawcami (a dlaczego powinni)? 52

4. Nowy sprzedawca 54
Kto ufa sprzedawcom? 54
Mikser i wehikuł czasu 54
Atlassian, czyli absurdy B2B 55
Tesla Motors, czyli pożegnaj sprzedawcę samochodów 56
Dopasowanie do kontekstu 56

Część II MARKETING AUTOMATION I BIG DATA REDEFINIUJĄ MARKETING, JAKI ZNAMY 44

1. Klasyczne 4P 61

2. Porady dla osób, które wybierają platformę marketing automation 62

3. Wyciek leadów 64

4. Rola edukacji w procesie zakupowym 65

5. Content marketing z marketing automation 68
Idealny content marketing wspomagany automatyzacją 69
Symptomy braku równowagi między produkcją treści i automatyzacją 69
Jak łączyć content marketing i marketing automation? 69

6. Nowe podejście do e-mail marketingu 72
Potęga e-mail marketingu, czyli lekcja od Baracka Obamy 72
Co wiedział Jacob Palme, czyli o zmęczeniu komunikacyjnym 72
To mnie nie dotyczy! 73
Przestań utożsamiać e-mail marketing z newsletterami albo zamęcz klienta na śmierć 74
Personalizacja wiadomości e-mail 75
Wiadomości 1-do-1 76

7. Programy lojalnościowe 78
Nowi i obecni klienci 78
Zostań dyrektorem departamentu lojalności 78
Co to jest lojalność i czy klient może być lojalny? 79
Perspektywa customer lifetime value: myślmy o pozyskanym kliencie w perspektywie całościowej relacji, nie pojedynczych transakcji 80
RFM 81
Pojęcie lojalności 81

8. Kanał mobile 83
Aplikacje jako narzędzie marketingowe 83
Mobile marketing automation 84

Część III PORADY PRAKTYCZNE 87

1. Tworzenie buyer persona 89
Czym jest persona? 89
Zastosowanie person 89
Budowanie persony: uwagi wstępne 90
Pytania przydatne podczas tworzenia buyer persona dla B2B 91
Pytania dotyczące tworzenia buyer persona dla B2C 91
Skąd pozyskać te informacje? 91
Ważne zasady 92

2. Monitoring kontaktów i zarządzanie nimi przez CRM 94
Zbieranie danych o użytkownikach 94
Scoring 96

3. Pozyskiwanie leadów 98
Formularze kontaktowe, które działają 98
Twój klient Pinokio: progresywne profilowanie kontra nieprawidłowe dane w formularzach 100
Jak długi ma być formularz? 102
Pozyskiwanie leadów przez gated content lub bonusy 103

4. E-mail marketing 105
Higiena bazy 105
Regularne czyszczenie bazy 106
Segmentacja klientów 106
Autorespondery i wiadomości dynamiczne 107
Wiadomości powitalne 108
Zwiększanie wartości koszyka 112
E-maile zwiększające zaangażowanie 113
E-maile urodzinowe 114
E-maile reaktywujące 115
E-maile ratujące porzucone koszyki zakupowe w e-commerce 115

5. Lead nurturing 119
Zanim przygotujesz program „pielęgnacji leadów” 119
Fazy lead nurturing 119
Kampanie wielokanałowe 120
Kampanie tematyczne kierowane do obecnych klientów 121
Lead recycling 124
Lead nurturing dla pracowników 125
Korzyści z lead nurturing i jak je zmierzyć 126

6. Website marketing 127
Wzrastająca rola silników rekomendacji 127

7. Personalizacja strony WWW 129
Przykłady: dynamiczne zestawy i widgety z rekomendowaną ofertą 130

8. Sprzedaż 132
Cold calling 132
Identyfikacja gotowości zakupowej 135
Alerty w marketing automation 135
Znaczenie social media dla sprzedaży 136

9. Retencja 137
Działania adresowane do lojalnych klientów 137
Programy lojalnościowe z wykorzystaniem marketing automation 138
Wykorzystanie mobile w programach lojalnościowych 138
Marketing automation jako wsparcie dla biura obsługi klienta 139

10. Social media 140
Blaski i cienie social media dla biznesu 140
Cały Facebook jest o tym samym 141
Podstawowa zasada: żadna platforma social media nie może być twoim głównym narzędziem komunikacji 142
Ustalanie celów: integracja z marketing automation 142
Automatyzacja social media 143
Personalizacja reklam na Facebooku za pomocą custom audiences i platformy marketing automation 143
Angażuj pracowników 145

11. Mobile 146
Powiadomienia push 146
Mobile CRM i personalizacja powiadomień 146
Nie zapominaj o SMS-ach! 147
M-handel 148
Adresowanie online – offline gap: efekt ROPO 150

12. Analityka marketingu 152
KPI 152
Trendy w działaniach analitycznych: kierunki rozwoju 156
Testy A/B 157

13. Porady dla osób, które wybierają platformę marketing automation 161
Mity na temat marketing automation 161
Kiedy opłaca się wdrażać marketing automation? 163
Jak wybrać platformę marketing automation? 163
Jak wygląda praca z platformą marketing automation? 165
Rozwiązania marketing automation dla B2B 166
Rozwiązania marketing automation dla B2C i e-commerce 167

PODSUMOWANIE 175
Bibliografia 177