Sprzedaż bez sprzedawania

• Druk: Warszawa, 2018
• Autor: Paweł Fortuna
• Wydawca: Wydawnictwo Naukowe PWN

Nie dziw się, że klient reaguje jak kupiec, skoro ty zachowujesz się jak sprzedawca.
W psychologii sprzedaży roi się od samozwańczych guru proponujących mniej lub bardziej wyrafinowane techniki sprzedawania i wywierania wpływu na klienta. Metody te z wiedzą naukową nie mają wiele wspólnego, a i ich skuteczność pozostawia wiele do życzenia (kto z nas nie zbył telemarketera dzwoniącego z ofertą bezkonkurencyjnego ubezpieczenia albo fantastycznej oferty telewizji kablowej?).
Paweł Fortuna, doświadczony psycholog biznesu i trener, pokazuje, że skuteczna komunikacja z klientem wcale nie musi polegać na manipulacji. Zamiast wyświechtanych trików i sztuczek proponuje sprzedawcom grę w „białe szachy” – sprzedaż etyczną i świadomą, wspólne z klientem poszukiwanie najlepszych rozwiązań. Sprzedaż bez sprzedawania oznacza realizację w przestrzeni handlu takich wartości jak uczciwość i prawda, działanie pozbawione manipulowania i ukrytych intencji, a także sposób na tworzenie społeczności zadowolonych klientów.
„Sprzedaż bez sprzedawania” jest książką wyjątkową pod co najmniej czterema względami. Po pierwsze, stanowi przegląd palących i realnych problemów, z jakimi spotykają się wszyscy przedsiębiorcy, bez względu na rodzaj biznesu, jakim się zajmują. Po drugie, autor nie zadowala się jedynie stworzeniem rzetelnego opisu zagrożeń i dylematów, lecz także przedstawia własne propozycje ich rozwiązań, z precyzyjnymi wskazówkami co i jak należy robić. Po trzecie, jego porady są ugruntowane w solidnej wiedzy na temat psychologicznych mechanizmów funkcjonowania człowieka w organizacji, co chroni nas czytelników przed merytorycznymi nadużyciami, jakie pojawiają się (zbyt) często w poradnikach, a które wywołane są wybujałą fantazją piszących albo wręcz brakiem wiedzy. I wreszcie po czwarte, książka jest napisana w sposób zrozumiały (co wciąż jest wyjątkiem w polskim piśmiennictwie naukowym), a na dodatek ze swadą i humorem. Wymienić można chociażby iście mistrzowski styl, w jakim pokazane są przykłady działania Systemu 1 i Systemu 2 w codzienności działań sprzedażowych. Sądzę że prof. Kahneman mógłby śmiało posiłkować się nimi w swoich wystąpieniach.
Z recenzji prof. dr. hab. Rafała Ohme

• Kategorie:
  1. Ebooki i Audiobooki »
  2. Ebooki »
  3. Ebooki popularnonaukowe i specjalistyczne »
  4. Psychologia
• Język wydania: polski
• ISBN: 978-83-01-19785-8
• ISBN druku: 978-83-01-19780-3
• Liczba stron: 366

WSTĘP 7
CZĘŚĆ I SPRZEDAŻOWA ŚCIEMA 13
Rozdział 1. Uprzedzanie zamiaru sprzedawania 15
Rozdział 2. Wszystko, czego chcesz uniknąć 59
CZĘŚĆ II LUDZKA TWARZ HANDLU 89
Rozdział 3. Sprzedaż bez sprzedawania 91
Rozdział 4. Pomyśl prawdę 103
Rozdział 5. Gdzie jesteś? 117
Rozdział 6. Kim jesteś? 133
Rozdział 7. Z kim rozmawiasz? 165
Rozdział 8. Co przynosisz? 203
Rozdział 9. Jaką perswazję stosujesz? 239
Rozdział 10. Cena – Twój ulubiony temat? 281
CZĘŚĆ III ZMIANA NAWYKÓW 307
Rozdział 11. Strażnicy przyzwyczajeń 309
Rozdział 12. Trening 2.0 329
ZAKOŃCZENIE 348
PODZIĘKOWANIA 349
ODRĘCZNY SŁOWNICZEK POJĘĆ 351
BIBLIOGRA FIA 359
O AUTORZE 366