Techniki sprzedaży zdalnej

• Druk: 2022
• Autor: Adam Szaran, Roman Kawszyn
• Wydawca: MT Biznes

„Nie da się sprzedawać zdalnie”. Tak mówili niektórzy nasi przyjaciele handlowcy, którzy przyzwyczajeni do odwiedzin i bycia u klienta stacjonarnie, w marcu 2020 roku weszli w nową rzeczywistość. „A już pozyskać nowego klienta, to jest prawie niemożliwe” .

Rynek sprzedaży ciągle ewoluuje. Zmieniają się okoliczności zewnętrzne, preferencje klientów, jak również narzędzia sprzedaży. W dzisiejszym zmiennym otoczeniu najskuteczniejsi będą ci, którzy potrafią dostosować się do różnych form kontaktu z klientem. Lecz do tego potrzebne będą nowe umiejętności i realne narzędzia.

Roman Kawszyn i Adam Szaran przez ostatnie półtora roku wypracowali system sprzedaży zdalnej, który działa. Zrobili to we współpracy z najlepszymi handlowcami z zaprzyjaźnionych firm, po to, by jednocześnie go testować i udoskonalać. Jedna z tych firm osiągnęła najlepszy wynik finansowy w Polsce (handlowcy byli na początku przekonani, że w ich branży i z ich klientem zdalnie sprzedawać się nie da), inni zwiększyli swoje obroty o kilkadziesiąt, jeszcze inni o kilkanaście procent. Po zebraniu feedbacku, dowodów słuszności oraz analizie rynkowych case studies jako pierwsi w Polsce wprowadzili ten system na rynek pod postacią „Distance Seller” – kursu sprzedaży zdalnej dla handlowców.

Dziś całą tę wiedzę, konkretne techniki, schematy i metody pozwalające na pozyskanie i obsługę klienta „na odległość” zawarli w tej książce.

• Kategorie:
  1. Ebooki i Audiobooki »
  2. Ebooki »
  3. Poradniki
  1. Ebooki i Audiobooki »
  2. Ebooki »
  3. Ekonomia, biznes
• Język wydania: polski
• ISBN: 978-83-8231-162-4
• ISBN druku: 978-83-8231-153-2
• Liczba stron: 208

CZĘŚĆ I. Sprzedawca zdalny ŁOWCA 
1 Schemat pozyskania klienta B2B 
Narzędzie pierwszego etapu – rozmowa umawiająca spotkanie właściwe 
Bramkarz, czyli etap dodatkowy 
Początkowe gry wstępne klienta 
Mail „poławiający” 
2 Właściwa rozmowa sprzedażowa 
Etapy właściwej rozmowy sprzedażowej 
Schemat T1–T9 jako rama do właściwej rozmowy sprzedażowej w wersji telefonicznej 
Początek spotkania – zdobądź zaufanie i sympatię 
3 Badanie potrzeb. Narzędzia komunikacji 
Cele badania potrzeb 
Narzędzia aktywnej komunikacji w badaniu potrzeb 
Dwa modele badania potrzeb 
Warianty badania potrzeb w rozmowie telefonicznej 
Badanie potrzeb w warunkach skupienia na cenie 
4 Emocjonalna prezentacja oferty 
6 Spis treści
5 Pokonywanie obiekcji cenowych 
Dlaczego klient mówi, że jest za drogo? 
Błędy w obronie ceny 
Techniki obrony ceny 
6 Finalizacja 
7 Negocjacje 
Techniki negocjacyjne 
Reguły zachowań negocjacyjnych 
Słowa i zwroty pomocne w negocjacjach 
Obrona przed wywieraniem wpływu 
CZĘŚĆ 2. Sprzedawca zdalny FARMER 
8 Obsługa klienta – gra o satysfakcję 
Poziom medium w obsłudze klienta 
Sytuacje trudne w utrzymaniu klienta 
Skargi i reklamacje w utrzymaniu klienta 
Zakończenie