Współczesne targi. Skuteczne narzędzie komunikacji marketingowej

Książka dla praktyków, a zarazem nowoczesny podręcznik akademicki dla tych, którzy zamierzają być skuteczni w biznesie. Jest doskonałym poradnikiem dla pracowników firm, które promują własne wyroby lub działalność na targach. Może być także z powodzeniem potraktowana jako pomoc dla organizatorów różnego rodzaju wydarzeń promocyjnych, eventów i akcji reklamowych.

Najefektywniejszą formą kontaktu w biznesie jest spotkanie twarzą w twarz. Autor udowadnia, że ta prosta prawda odnosi się z powodzeniem do wystąpień targowych, gdzie jakość kontaktu może przełożyć się na wymierne korzyści. Wydarzenia targowe i towarzyszące im spotkania są motorem biznesu. O jakości opracowania Marcina Gębarowskiego decyduje imponująca liczba przykładów, a także obszerny zbiór informacji na temat sposobów organizowania wystąpień targowych zarówno przez niewielkie przedsiębiorstwa, jak i duże koncerny.

Bardzo rzetelna analiza problematyki targów w kontekście jej wykorzystania w działaniach marketingowych.
prof. dr hab. Krystyna Mazurek-Łopacińska, Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu

Książka, ze względu na zakres poruszonych w niej tematów oraz sposób ich przedstawienia, może być przydatna zarówno dla studentów, jak również dla praktyków gospodarczych.
prof. dr hab. inż. Jan Adamczyk, Politechnika Rzeszowska

Lektura książki okaże się niezwykle wartościowa dla wszystkich osób związanych z rynkiem targowym.
Robert Bielówka, Dyrektor Międzynarodowych Targów Rzeszowskich

Spis treści

Wstęp    11
Rozdział 1. Targi jako element sytemu komunikacji marketingowej     15   
1.1. Rozwój targów i wystaw gospodarczych    15
1.1.1.    Etymologia słowa „targi”    15
1.1.2.    Rynki pierwotne i czasy starożytne    16
1.1.3.    Wieki średnie    17
1.1.4.    Okres rewolucji przemysłowej    19
1.1.5.    Formuła dzisiejszych targów    20
1.1.6.    Historia wystaw powszechnych    23
1.2. Definicje, typologia oraz funkcje współczesnych targów    28
1.2.1.    Definicje targów    28
1.2.2.    Targi a wystawy gospodarcze    32
1.2.3.    Typologia targów    34
1.2.4.    Funkcje targów    37
1.3. Istota komunikacji targowej    41
1.3.1.    Promocja a komunikacja marketingowa    41
1.3.2.    Proces komunikowania się    43
1.3.3.    Model komunikacji targowej    46
1.4. Miejsce targów w strukturze systemu komunikacji marketingowej    51
1.4.1.    Struktura systemu komunikacji marketingowej    51
1.4.2.    Targi a pozostałe formy komunikacji marketingowej    54
1.4.3.    Znaczenie targów w koncepcji zintegrowanej komunikacji marketingowej    59
1.4.4.    Targi w strategii marketingowej przedsiębiorstwa    62
Rozdział 2. Przygotowanie i realizacja wystąpienia targowego    69
2.1. Określenie celów uczestnictwa i planowanie udziału w targach    69
2.1.1.    Różnorodność celów uczestnictwa w targach    69
2.1.2.    Zalecenia dotyczące kształtowania celów targowych    71
2.1.3.    Plan wystąpienia targowego    73
2.1.4.    Wsparcie w planowaniu wystąpienia targowego    75
2.2. Wybór targów    76
2.2.1.    Procedura wyboru targów    76
2.2.2.    Kryteria selekcji    78
2.2.3.    Źródła informacji o targach    81
2.2.4.    Rezerwowanie powierzchni wystawienniczej    82
2.3. Budżet wystąpienia targowego    82
2.3.1.    Podział środków finansowych    82
2.3.2.    Bezpośrednie i pośrednie koszty targowe    84
2.3.3.    Redukowanie kosztów targowych    86
2.3.4.    Finansowanie udziału w targach ze źródeł zewnętrznych    88
2.3.5.    Inne uwagi dotyczące budżetowania wystąpień targowych    89
2.4. Aranżacja przestrzeni wystawienniczej    89
2.4.1.    Cechy konstrukcji targowych    89
2.4.2.    Projektowanie i wykonanie stoiska    94   
2.4.3.    Koncepcja prezentowania oferty targowej    97
2.4.4.    Parametry stoiska    100
2.4.5.    Układ konfiguracyjny stoiska    101   
2.4.6.    Lokalizacja stoiska    105
2.4.7.    Warianty zabudowy wystawienniczej    108   
2.4.8.    Wyposażanie i dekorowanie stoiska    114
2.4.9.    Oddziaływanie na zmysły    119
2.4.10.    Usługi związane z wystąpieniem targowym    123   
2.5. Przygotowanie zespołu targowego    124
2.5.1.    Skład zespołu targowego    124
2.5.2.    Liczebność obsady stoiska    126       
2.5.3.    Dobór członków personelu stoiska    127   
2.5.4.    Szkolenie przed targami    129
2.5.5.    Organizowanie podróży i zakwaterowania w mieście targowym    130   
2.5.6.    Specyficzne cechy pracy w warunkach targowych    132
2.6. Wykorzystanie zróżnicowanych form promocji    133
2.6.1.    Zaproszenia    133
2.6.2.    Ogłoszenia prasowe    134   
2.6.3.    Drukowane materiały reklamowe    135   
2.6.4.    Galanteria reklamowa    137
2.6.5.    Próbki produktów    141
2.6.6.    Prezentacje multimedialne    142   
2.6.7.    Reklama w radiu targowym    143
2.6.8.    Pozostałe formy promocji    144
2.6.9.    Błędy popełniane w zakresie wykorzystania materiałów reklamowych    145   
2.7. Praca stoiska podczas targów    146
2.7.1.    Forma wystąpienia targowego    146
2.7.2.    Organizowanie pracy stoiska    153
2.7.3.    Prospektowanie    155
2.7.4.    Dokumentowanie rozmów z klientami    156
2.7.5.    Pozyskiwanie informacji w czasie targów    157
2.7.6.    Spotkania z przedstawicielami mediów    159
2.7.7.    Zapobieganie kradzieżom eksponatów    160
2.8. Nawiązywanie kontaktów i obsługa klientów    160
2.8.1.    Etapy rozmowy targowej    160
2.8.2.    Prezentacja oferty    162
2.8.3.    Typologia zwiedzających    164
2.8.4.    Cechy oraz jakość publiczności targowej    168   
2.8.5.    Style obsługi klienta    169
2.8.6.    Komunikacja niewerbalna    172
2.8.7.    Wygląd personelu stoiska    173   
2.8.8.    Etykieta biznesowa podczas targów    174   
2.8.9.    Błędy popełniane w zakresie obsługi klientów    175   
2.8.10.    Nawiązywanie kontaktów z obcokrajowcami    177
2.9. Postępowanie po targach oraz kontrola efektów uczestnictwa    178   
2.9.1.    Pozyskanie informacji    178
2.9.2.    Sprawozdanie z wystąpienia targowego    179   
2.9.3.    Wykorzystanie potencjału promocyjnego targów    179   
2.9.4.    Działania follow up    181
2.9.5.    Targi jako narzędzie marketingu partnerskiego    183   
2.9.6.    Trudności związane z oceną efektów wystąpienia targowego    184   
2.9.7.    Wskaźniki dotyczące oceny udziału w targach    186
Rozdział 3. Współczesny obraz rynku targowego w Polsce i na świecie    191
3.1. Rynek targowy w Polsce    191
3.1.1.    Ewolucja rynku targowego    191   
3.1.2.    Stan obecny rynku targowego    195
3.1.3.    Największe ośrodki targowe    199
3.1.3.1. Poznań    200
3.1.3.2. Kielce    205
3.1.3.3. Warszawa    206   
3.1.3.4. Łódź    208
3.1.3.5. Gdańsk    209
3.1.3.6. Kraków    210
3.1.3.7. Aglomeracja górnośląska    211   
3.1.3.8. Pozostałe duże miasta targowe    212
3.1.4.    Kierunki rozwoju rynku targowego    213   
3.2. Regulacje prawne określające funkcjonowanie w ramach rynku targowego    216
3.2.1.    Powstanie porządku prawnego dotyczącego targów    216
3.2.2.    Regulacje krajowe    219
3.2.3.    Regulacje wspólnotowe     220
3.3. Polskie i zagraniczne instytucje targowe    222   
3.3.1.    Polska Izba Przemysłu Targowego    222
3.3.2.    Międzynarodowe Stowarzyszenie Przemysłu Targowego – UFI    225   
3.3.3.    Międzynarodowe Stowarzyszenie Statystyki Targowej – Centrex    227   
3.3.4.    Pozostałe instytucje targowe    228
3.4. Rynek targów w ujęciu międzynarodowym    232
3.4.1.    Największe ośrodki targowe    232
3.4.1.1. Hanower    233
3.4.1.2. Mediolan    234
3.4.1.3. Frankfurt nad Menem    234   
3.4.1.4. Kolonia    235
3.4.1.5. Düsseldorf    236
3.4.1.6. Chicago    237
3.4.1.7. Walencja    237
3.4.1.8. Paryż    238
3.4.1.9. Birmingham    239   
3.4.1.10. Berlin    239
3.4.1.11. Norymberga    240
3.4.1.12. Brno    240
3.4.1.13. Lipsk    241
3.4.2.    Targi mające istotne znaczenie dla wybranych rynków branżowych    242   
3.4.2.1. Targi budowlane    243
3.4.2.2. Targi ekologiczne    244
3.4.2.3. Targi informatyczne    246
3.4.2.4. Targi odzieżowe    247
3.4.2.5. Targi samochodowe    249
3.4.2.6. Targi spożywcze    252
3.4.2.7. Targi turystyczne    253
Rozdział 4. Targi jako element aktywności marketingowej podmiotów rynkowych – studia przypadków    257
4.1. Gdańska Stocznia „Remontowa” SA    257
4.1.1.    Charakterystyka wystawcy oraz targów    257
4.1.2.    Przygotowanie udziału w targach    258
4.1.3.    Wystąpienie targowe    259
4.1.4.    Uzyskane efekty oraz działania podjęte po targach    262   
4.1.5.    Pytania do studium przypadku    262
4.2. Zakłady Azotowe w Tarnowie – Mościcach SA    263    
4.2.1.    Charakterystyka wystawcy oraz targów    263
4.2.2.    Przygotowanie udziału w targach    264
4.2.3.    Wystąpienie targowe    265
4.2.4.    Uzyskane efekty oraz działania podjęte po targach    268   
4.2.5.    Pytania do studium przypadku    269
4.3. Meble.pl    269
4.3.1.    Charakterystyka wystawcy oraz targów    269   
4.3.2.    Przygotowanie udziału w targach    271
4.3.3.    Wystąpienie targowe    271
4.3.4.    Uzyskane efekty oraz działania podjęte po targach    273   
4.3.5.    Pytania do studium przypadku    274
4.4. Województwo podkarpackie    275
4.4.1. Charakterystyka wystawcy oraz targów    275
4.4.2. Przygotowanie udziału w targach    276
4.4.3.    Wystąpienie targowe    277
4.4.4.    Uzyskane efekty oraz działania podjęte po targach    279
4.4.5. Pytania do studium przypadku    279