Zarządzanie cenami

• Druk: Warszawa, 2019
• Seria / cykl: Studia z zarządzania
• Autor: Hermann Simon, Martin Fassnacht
• Tłumacz: Małgorzata Guzowska
• Wydawca: Wydawnictwo Naukowe PWN

"Pierwsze wydanie podręcznika ukazało się w 1982 roku. To w nim po raz pierwszy użyto pojęcia „zarządzanie cenami”. Wcześniej mówiono albo o teorii cen – w podejściu akademicko-teoretycznym, nauczanym przede wszystkim przez ekonomistów, albo o polityce cenowej – w podejściu bardziej zorientowanym na praktykę. Pojęcie „zarządzanie cenami” miało być wyrazem ambicji połączenia obu sfer. I ten właśnie cel jest podstawą czwartego już wydania podręcznika.

Czytelnik dostaje do rąk książkę, która ma zarówno solidne podstawy teoretyczne, jak i wartość praktyczną. Za taką integrację ręczy również duet autorów: naukowiec - Martin Fassnacht i praktyk - Hermann Simon. Książka skierowana jest w równej mierze do studentów, naukowców, przedsiębiorców i menedżerów.

Czwarte wydanie zostało w całości zaktualizowane. W celu połączenia teorii i praktycznego znaczenia omawianych zagadnień, wszelkie przedstawiane koncepcje zilustrowane zostały opisami przypadków z praktyki biznesowej. Stało się to możliwe dzięki dostępowi do doświadczeń firmy Simon-Kucher & Partners, światowego lidera rynku doradztwa cenowego. "
Z przedmowy

• Kategorie:
  1. Ebooki i Audiobooki »
  2. Ebooki »
  3. Ekonomia, biznes
• Język wydania: polski
• ISBN: 978-83-01-20857-8
• ISBN druku: 978-83-01-20772-4
• Liczba stron: 466

Przedmowa   XI
O Autorach   XIII
Rozdział 1. Podstawy zarządzania cenami    1
	1.1. Zysk i cena  2
	1.2. Definicja ceny   5
	1.3. Cena i zarządzanie   6
		1.3.1. Cena jako narzędzie marketingu  6
		1.3.2. Zrozumienie roli ceny  9
		1.3.3. Zarządzanie cenami jako proces  12
	1.4. Źródła wiedzy na temat zarządzania cenami  13
	1.5. Zarządzanie cenami i prawo  16
	1.6. Aktualne kierunki w zarządzaniu cenami 19
	Podsumowanie  22
	Literatura   23
Rozdział 2. Strategia ceny  25
	2.1. Cele   26
	2.2. Zarządzanie cenami i wartość dla właścicieli 30
	2.3. Wartość i cena  34
	2.4. Pozycjonowanie   36
	2.5. Sposób działania 38
	2.6. Pozycje cenowe   40
		2.6.1. Luksusowa pozycja cenowa  40
		2.6.2. Pozycja cenowa premium  46
		2.6.3. Średnia pozycja cenowa  51
		2.6.4. Niska pozycja cenowa 55
		2.6.5. Ultraniska pozycja cenowa  59
		2.6.6. Dynamika pozycjonowania cenowego 63
	Podsumowanie  66
	Literatura  68
Rozdział 3. Analiza: ekonomia ceny 71
	3.1. Wprowadzenie  72
	3.2. Analiza informacji ważnych dla ceny  72
		3.2.1. Ustalanie cen metodą koszt plus 73
		3.2.2. Klienci 74
		3.2.3. Konkurencja  75
	3.3. Krzywa popytu 77
		3.3.1. Klasyfikacja i znaczenie krzywej popytu 77
		3.3.2. Krzywa popytu i elastyczność cenow 77
		3.3.3. Inne formy krzywej popytu  82
		3.3.4. Dane empiryczne dotyczące elastyczności cenowej 85
	3.4. Empiryczne wyznaczanie krzywej popytu 91
		3.4.1. Wywiady  91
		3.4.2. Obserwacje 107
		3.4.3. Podsumowanie narzędzi 115
	Podsumowanie  116
	Literatura  117
Rozdział 4. Analiza: psychologia ceny 119
	4.1. Wprowadzenie   120
	4.2. Tradycyjna psychologia ceny 121
		4.2.1. Cena a efekt prestiżu 121
		4.2.2. Paradoks Giffena  121
		4.2.3. Cena jako wyznacznik jakości 122
		4.2.4. Wyjątki 124
	4.3. Behawioralne wyznaczanie ceny125
		4.3.1. Podstawy teoretyczne  125
		4.3.2. Efekty towarzyszące behawioralnemu wyznaczaniu cen 130
		4.3.3. Neuropricing  137
	Podsumowanie 138
	Literatura 139
Rozdział 5. Decyzja: Ceny jednowymiarowe 142
	5.1. Wprowadzenie   143
	5.2. Klasyfikacja jednowymiarowych metod ustalania cen 143
	5.3. Jednoczynnikowe metody ustalania cen 144
		5.3.1. Ustalanie cen metodą koszt plus 144
		5.3.2. Polityka cen zorientowana na konkurencję 145
	5.4. Wieloczynnikowe metody ustalania cen 146
		5.4.1. Rachunek marży brutto 147
		5.4.2. Systemy wspomagania decyzji 150
		5.4.3. Matematyczna optymalizacja cen 153
		5.4.4. Optymalizacja ceny w warunkach oligopolu  158
		5.4.5. Hipotezy reakcji w oligopolu 162
	Podsumowanie  169
	Literatura  170
Rozdział 6. Decyzja: Ceny wielowymiarowe 172
	6.1. Wprowadzenie 173
	6.2. Różnicowanie cen 173
		6.2.1. Segmentacja rynku jako podstawa różnicowania cen 174
		6.2.2. Teoretyczne podstawy różnicowania cen 177
		6.2.3. Realizacja różnicowania cen 180
	6.3. Decyzje cenowe obejmujące wiele produktów 196
		6.3.1. Decyzje cenowe dla linii produktów 196
		6.3.2. Wiązanie cen 203
	Podsumowanie  209
	Literatura  210
Rozdział 7. Decyzja: Ceny optymalne dynamicznie 212
	7.1. Czynniki warunkujące ceny optymalne dynamicznie 213
		7.1.1. Dynamiczna funkcja celu  213
		7.1.2. Dynamiczna funkcja popytu 214
		7.1.3. Dynamiczna funkcja kosztów 220
	7.2. Dynamiczna optymalizacja cen  224
		7.2.1. Procedury pomocnicze w dynamicznym zarządzaniu cenami   224
		7.2.2. Ilościowo uzasadnione dynamiczne decyzje cenowe 230
	7.3. Dynamiczne decyzje cenowe i marketing relacji  235
	Podsumowanie  240
	Literatura 243
Rozdział 8. Zarządzanie cenami i warunki ramowe 245
	8.1. Cena i podatki 246
		8.1.1. Skutki podatkowe po stronie odbiorców 246
		8.1.2. Skutki oddziaływania podatków po stronie oferenta 250
		8.1.3. Taktyczne rozważania o podatkach i cenach 252
	8.2. Cena i inflacja 253
	8.3. Międzynarodowe zarządzanie cenami257
		8.3.1. Problemy i praktyki 257
		8.3.2. Ceny a kurs walut 260
		8.3.3. Import równoległy  264
		8.3.4. Cena i interwencje państwa 271
		8.3.5. Zagadnienia realizacji w otoczeniu międzynarodowym 273
	Podsumowanie  274
	Literatura  275
Rozdział 9. Realizacja 277
	9.1. Wprowadzenie   278
	9.2. Podział odpowiedzialności w zarządzaniu cenami 278
		9.2.1. Definiowanie zadań  278
		9.2.2. Umiejscowienie kompetencji do decydowania o polityce cenowej  280
		9.2.3. Struktura organizacji i procesy organizacyjne związane z cenami 283
		9.2.4. Rola dyrektora generalnego    288
	9.3. Rola sił sprzedaży 292
		9.3.1. Cenowa decyzyjność sił sprzedażowych działających w terenie 292
		9.3.2. Systemy motywacyjne zorientowane na cenę  297
	9.4. Komunikowanie cen 302
		9.4.1. Komunikowanie cen na zewnątrz 303
		9.4.2. Wewnętrzna komunikacja cen 311
	9.5. Kontroling cenowy 311
		9.5.1. Zadania kontrolingu cenowego 312
		9.5.2. Wymogi informatyczne 312
		9.5.3. Narzędzia kontrolingu cenowego313
	Podsumowanie 320
	Literatura  321
Rozdział 10. Zarządzanie cenami na rynku dóbr konsumpcyjnych 323
	10.1. Wprowadzenie 324
	10.2. Wertykalne zarządzanie cenami 324
		10.2.1. Producent ustala cenę zbytu producenta i cenę detaliczną  325
		10.2.2. Producent określa wyłącznie cenę zbytu producenta 331
		10.2.3. Producent i handel działają wspólnie na rzecz maksymalizacji zysku 336
	10.3. Wielokanałowe zarządzanie cenami 340
	Podsumowanie  343
	Literatura  344
Rozdział 11. Zarządzanie cenami na rynku dóbr industrialnych 346
	11.1. Wprowadzenie 347
	11.2. Analiza 348
	11.3. Decyzja 349
		11.3.1. Ustalanie ceny ukierunkowane na użyteczność 349
		11.3.2. Metody kalkulacyjne 352
		11.3.3. Aukcje 353
	11.4. Realizacja  357
		11.4.1. Negocjacje cenowe  357
		11.4.2. Umowy cenowe i klauzule zabezpieczenia ceny  361
	Podsumowanie  363
	Literatura 364
Rozdział 12. Zarządzanie cenami w sektorze usług 366
	12.1. Wprowadzenie  367
	12.2. Analiza 370
		12.2.1. Informacje dotyczące przedsiębiorstwa  370
		12.2.2. Informacje dotyczące klientów   371
		12.2.3. Informacje dotyczące konkurencji 372
	12.3. Decyzja 373
		12.3.1. Procedury przybliżone   373
		12.3.2. Różnicowanie cen w sektorze usług 374
		12.3.3. Yield management  378
	12.4. Realizacja  382
		12.4.1. Realizacja zróżnicowanych cen   382
		12.4.2. Ceny stałe lub ceny zależne od konkretnej sytuacji  383
		12.4.3. Komunikowanie cen 384
	Podsumowanie  384
	Literatura 385
Rozdział 13. Zarządzanie cenami w handlu 387
	13.1. Wprowadzenie 388
	13.2. Strategia 389
		13.2.1. Pozycjonowanie cenowe 389
		13.2.2. Wizerunek cenowy 393
	13.3. Analiza 396
		13.3.1. Informacje dotyczące przedsiębiorstwa  396
		13.3.2. Informacje dotyczące klientów 397
		13.3.3. Informacje dotyczące konkurencji 401
	13.4. Decyzja 401
		13.4.1. Określanie przedziałów cenowych 401
		13.4.2. Decyzje cenowe dotyczące pojedynczych artykułów  402
		13.4.3. Decyzja cenowa i sprzężenie asortymentowe 404
		13.4.4. Decyzje przy promocjach cenowych 406
	13.5. Realizacja 411
	Podsumowanie  415
	Literatura 416
Rozdział 14. Innowacje w zarządzaniu cenami 419
	14.1. Innowacje cenowe: trochę historii 420
	14.2. Zmiana krzywej popytu za sprawą zwiększonej przejrzystości 423
	14.3. Innowacyjne modele cenowe 426
		14.3.1. Jednorazowe opłaty stałe 426
		14.3.2. Model freemium 429
		14.3.3. Interaktywne modele cenowe  431
		14.3.4. Opłata za wykorzystanie 434
		14.3.5. Nowe miary cenowe 436
		14.3.6. Dwustronne systemy cenowe 438
		14.3.7. Ceny ujemne 439
		14.3.8. Zerowe koszty krańcowe i sharing economy 442
		14.3.9. Innowacyjne systemy płatności 444
	Podsumowanie  447
	Literatura  448
Podziękowania 452