Koherencja metod kreowania personelu sprzedaży i strategii marketingowej

• Druk: Katowice, 2019
• Autor: Dominika Kołodziej
• Wydawca: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach

Przedmiot zainteresowania monografii stanowi koherencja metod kreowania kapitału ludzkiego i strategii marketingowej. Nadając pracy charakter interdyscyplinarny, autorka określiła w niej m.in. rodzaje koherencji oraz jej rangę przy formułowaniu i wdrażaniu odpowiedniej strategii. Publikację skierowano zarówno do naukowców, jak i praktyków – specjalistów ds. zarządzania/gospodarowania zasobami ludzkimi oraz ds. strategii marketingowych – przekazuje się w niej bowiem narzędzie diagnozy stopnia spójności realizowanych przez organizacje strategii marketingowych i metod kreowania kapitału ludzkiego, co może stać się inspiracją do badań wspomnianej koherencji na gruncie innych przedsiębiorstw.

• Kategorie:
  1. Ebooki i Audiobooki »
  2. Ebooki »
  3. Ekonomia, biznes
• Język wydania: polski
• ISBN: 978-83-7875-604-0
• ISBN druku: 978-83-7875-603-3
• Liczba stron: 218

Wstęp	9
Rozdział I
Koherencja jako kryterium konstrukcji strategii	15
1. Pojęcie strategii	15
2. Rodzaje strategii ze względu na kryterium strukturalne	21
3. Strategia ogólna a strategie funkcjonalne	23
3.1. Pojęcie strategii ogólnej	23
3.2. Strategie funkcjonalne	26
3.3. Relacje między strategią ogólną a strategią funkcjonalną	28
4. Koherencja jako kryterium oceny strategii	30
4.1. Rodzaje kryteriów ewaluacyjnych	30
4.2. Pojęcie koherencji strategii i jej rodzaje	31
5. Miejsce badania oraz kształtowania koherencji w procesie formułowania i wdrażania strategii	33
6. Koherencja strategii a strategiczna karta wyników	37
Rozdział II
Charakterystyka strategii marketingowych i personalnych	43
1. Strategie marketingowe – podobieństwa i różnice ujęć definicyjnych	43
2. Rodzaje strategii marketingowych	46
3. Wybrane wskaźniki oceny skuteczności strategii marketingowych	53
4. Definicje strategii personalnej – analiza porównawcza	55
5. Rodzaje strategii personalnych	57
6. Przykładowe wskaźniki ewaluacji skuteczności strategii personalnych	62
7. Egzemplifikacja związków pomiędzy strategiami marketingowymi i personalnymi	67
Rozdział III
Metody kreowania stanu, struktury i dynamiki zatrudnienia pracowników a strategie marketingowe	79
1. Źródła pozyskiwania pracowników sprzedaży	79
1.1. Rodzaje sprzedawców ze względu na zadania pracy	79
1.2. Zapotrzebowanie na personel ds. sprzedaży w różnych fazach cyklu życia produktu	81
1.3. Kategorie specjalistów implementujących strategię lidera, pretendentów i naśladowców rynkowych oraz eksploratorów niszy	84
1.4. Strategia asortymentu i strategia marki a popyt na pracowników ds. sprzedaży	86
1.5. Personel sprzedażowy do realizacji strategii rozwoju nowego produktu, strategii „push” i „pull” oraz strategii w układzie produkt-rynek	87
2. Metody rekrutacji i doboru personelu ds. sprzedaży	91
2.1. Przydatność poszczególnych form i metod rekrutacji pracowników ds. sprzedaży do realizacji strategii marketingowych	91
2.2. Strategie marketingowe a modele selekcji pracowników ds. sprzedaży	100
2.3. Wahania popytu na pracowników ds. sprzedaży, generowane przez strategie marketingowe	101
Rozdział IV
Metody retencji pracowników a strategie marketingowe	104
1. Koncepcje i kryteria ewaluacji pracowników adekwatne do realizowanych strategii marketingowych	104
2. Metody szkoleniowe spójne z zadaniami na stanowiskach pracy związanych z marketingiem	112
3. Kształtowanie sposobów komunikowania się na potrzeby realizacji strategii marketingowych	120
4. Strategie marketingowe a typy kultur organizacyjnych	125
5. Wynagradzanie koherentne z realizowanymi strategiami marketingowymi	132
5.1. Modele wynagradzania	133
5.2. Formy płacy	138
5.3. Premiowanie 	141
5.4. Kształtowanie systemu wynagrodzeń pracowników ds. sprzedaży – aspekty praktyczne	148
Rozdział V
Propozycja metodyki określania koherencji metod kreowania kapitału ludzkiego i strategii marketingowych. Faza przygotowawcza badania	152
1. Algorytm postępowania badawczego	152
2. Uzasadnienie wyboru badanych organizacji oraz identyfikacja ich strategii	171
3. Przebieg badania pilotażowego i jego wpływ na metodykę badawczą	173
4. Badanie właściwe	173
Rozdział VI
Rezultaty przeprowadzonych badań empirycznych w zakresie koherencji	175
1. Rezultaty identyfikacji metod kreowania kapitału ludzkiego, stosowanych w badanych organizacjach, i ich koherencji ze strategiami marketingowymi	175
2. Stopnie koherencji a rentowność zatrudnienia	200
Zakończenie	203
Literatura	205
Spis rysunków	213
Spis tabel	215