Koherencja metod kreowania personelu sprzedaży i strategii marketingowej

Przedmiot zainteresowania monografii stanowi koherencja metod kreowania kapitału ludzkiego i strategii marketingowej. Nadając pracy charakter interdyscyplinarny, autorka określiła w niej m.in. rodzaje koherencji oraz jej rangę przy formułowaniu i wdrażaniu odpowiedniej strategii. Publikację skierowano zarówno do naukowców, jak i praktyków – specjalistów ds. zarządzania/gospodarowania zasobami ludzkimi oraz ds. strategii marketingowych – przekazuje się w niej bowiem narzędzie diagnozy stopnia spójności realizowanych przez organizacje strategii marketingowych i metod kreowania kapitału ludzkiego, co może stać się inspiracją do badań wspomnianej koherencji na gruncie innych przedsiębiorstw.

Spis treści

Wstęp 9 Rozdział I Koherencja jako kryterium konstrukcji strategii 15 1. Pojęcie strategii 15 2. Rodzaje strategii ze względu na kryterium strukturalne 21 3. Strategia ogólna a strategie funkcjonalne 23 3.1. Pojęcie strategii ogólnej 23 3.2. Strategie funkcjonalne 26 3.3. Relacje między strategią ogólną a strategią funkcjonalną 28 4. Koherencja jako kryterium oceny strategii 30 4.1. Rodzaje kryteriów ewaluacyjnych 30 4.2. Pojęcie koherencji strategii i jej rodzaje 31 5. Miejsce badania oraz kształtowania koherencji w procesie formułowania i wdrażania strategii 33 6. Koherencja strategii a strategiczna karta wyników 37 Rozdział II Charakterystyka strategii marketingowych i personalnych 43 1. Strategie marketingowe – podobieństwa i różnice ujęć definicyjnych 43 2. Rodzaje strategii marketingowych 46 3. Wybrane wskaźniki oceny skuteczności strategii marketingowych 53 4. Definicje strategii personalnej – analiza porównawcza 55 5. Rodzaje strategii personalnych 57 6. Przykładowe wskaźniki ewaluacji skuteczności strategii personalnych 62 7. Egzemplifikacja związków pomiędzy strategiami marketingowymi i personalnymi 67 Rozdział III Metody kreowania stanu, struktury i dynamiki zatrudnienia pracowników a strategie marketingowe 79 1. Źródła pozyskiwania pracowników sprzedaży 79 1.1. Rodzaje sprzedawców ze względu na zadania pracy 79 1.2. Zapotrzebowanie na personel ds. sprzedaży w różnych fazach cyklu życia produktu 81 1.3. Kategorie specjalistów implementujących strategię lidera, pretendentów i naśladowców rynkowych oraz eksploratorów niszy 84 1.4. Strategia asortymentu i strategia marki a popyt na pracowników ds. sprzedaży 86 1.5. Personel sprzedażowy do realizacji strategii rozwoju nowego produktu, strategii „push” i „pull” oraz strategii w układzie produkt-rynek 87 2. Metody rekrutacji i doboru personelu ds. sprzedaży 91 2.1. Przydatność poszczególnych form i metod rekrutacji pracowników ds. sprzedaży do realizacji strategii marketingowych 91 2.2. Strategie marketingowe a modele selekcji pracowników ds. sprzedaży 100 2.3. Wahania popytu na pracowników ds. sprzedaży, generowane przez strategie marketingowe 101 Rozdział IV Metody retencji pracowników a strategie marketingowe 104 1. Koncepcje i kryteria ewaluacji pracowników adekwatne do realizowanych strategii marketingowych 104 2. Metody szkoleniowe spójne z zadaniami na stanowiskach pracy związanych z marketingiem 112 3. Kształtowanie sposobów komunikowania się na potrzeby realizacji strategii marketingowych 120 4. Strategie marketingowe a typy kultur organizacyjnych 125 5. Wynagradzanie koherentne z realizowanymi strategiami marketingowymi 132 5.1. Modele wynagradzania 133 5.2. Formy płacy 138 5.3. Premiowanie 141 5.4. Kształtowanie systemu wynagrodzeń pracowników ds. sprzedaży – aspekty praktyczne 148 Rozdział V Propozycja metodyki określania koherencji metod kreowania kapitału ludzkiego i strategii marketingowych. Faza przygotowawcza badania 152 1. Algorytm postępowania badawczego 152 2. Uzasadnienie wyboru badanych organizacji oraz identyfikacja ich strategii 171 3. Przebieg badania pilotażowego i jego wpływ na metodykę badawczą 173 4. Badanie właściwe 173 Rozdział VI Rezultaty przeprowadzonych badań empirycznych w zakresie koherencji 175 1. Rezultaty identyfikacji metod kreowania kapitału ludzkiego, stosowanych w badanych organizacjach, i ich koherencji ze strategiami marketingowymi 175 2. Stopnie koherencji a rentowność zatrudnienia 200 Zakończenie 203 Literatura 205 Spis rysunków 213 Spis tabel 215