Psychologia negocjacji Między nauką a praktyką zarządzania
Książka pt. "Psychologia negocjacji: między nauką a praktyką zarządzania" jest skierowana do szerokiego grona odbiorców i ma na celu ukazanie oraz upowszechnienie osiągnięć psychologii w obszarze negocjacji. Często wiedza z zakresu negocjacji, zwłaszcza ta zawarta w poradnikach, nie jest poparta ustaleniami naukowymi, a zdroworozsądkowymi mitami dotyczącymi negocjacji bądź wynika z indywidulanego doświadczenia autorów tych opracowań. W przygotowywanym opracowaniu, w sposób przystępny, ale oparty na naukowych ustaleniach badawczych zostaną ukazane różne psychologiczne aspekty prowadzenia negocjacji.
Celem jest wskazanie głównych obszarów badawczych oraz powstałych w ich ramach kluczowych ustaleń z zakresu psychologii negocjacji, równocześnie podkreślając zyski, jakie wynikają z aliansu teorii z praktyką zarządzania. Autorka koncentruje się na głównym problemie badawczym: w jaki sposób ustalenia z obszaru psychologii przyczyniają się do doskonalenia negocjacji wykorzystywanych w praktyce i nauce o zarządzaniu i jakości?
Za mocną stronę uważam strukturę książki, ujęte w niej zagadnienia oraz kolejność ich omawiania. Spis treści zapowiada się bardzo obiecująco, zachęca czytelnika do lektury. Generalnie ujmuje on zasadnicze, z punktu widzenia psychologii, zagadnienia związane z procesem negocjowania, które powinny znaleźć się w takim opracowaniu. (…) Książka napisana jest ładnym językiem, co zachęca do lektury. Ze względu na duże zainteresowanie zagadnieniami negocjacji, książka z pewnością znajdzie czytelników.
Prof. dr hab. Mariola Łaguna,
Instytut Psychologii, Katolicki Uniwersytet Lubelski Jana Pawła II
Praca stanowi ciekawy autorski wybór zagadnień związanych z negocjacjami w kontekście organizacyjnym. Wywód prowadzony przez autorkę jest interesujący poznawczo i inspirujący dla czytelnika oraz przywodzi na myśl prace Miki czy Aronsona.
dr hab. Dagmara Lewicka prof. Akademii Górniczo-Hutniczej,
Wydział Zarządzania Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie
Wprowadzenie 7
ROZDZIAŁ 1 Negocjacyjny elementarz 15
1.1. Istota negocjacji 15
1.2. Fazy i ich przebieg 20
1.3. Strategie i style negocjacji 29
1.4. Badania nad negocjacjami 37
1.5. Podsumowanie 41
ROZDZIAŁ 2 Mechanizmy poznawcze w negocjacjach 43
2.1. Negocjacje jako proces decyzyjny 43
2.2. Deformacje spostrzeżeniowe w negocjacjach 58
2.3. Siła w negocjacjach 65
2.4. Podsumowanie 69
ROZDZIAŁ 3 Emocje w negocjacjach 71
3.1. Esencja emocji 72
3.2. Procesy decyzyjne a lęk, złość i radość 82
3.3. Emocje a przebieg negocjacji 84
3.4. Podsumowanie 90
ROZDZIAŁ 4 Komunikacja interpersonalna w negocjacjach 93
4.1. W poszukiwaniu znaczeń pojęcia komunikacja 93
4.2. Klasyczny podział komunikacji. Przekaz komunikacji werbalny i niewerbalny w negocjacjach 96
4.3. Modele procesu komunikacji 103
4.4. Pomiędzy otwartością a manipulacją 104
4.5. Technika i jej wpływ na komunikację w negocjacjach 114
4.6. Podsumowanie 121
ROZDZIAŁ 5 Kompetencje negocjacyjne 123
5.1. Istota kompetencji negocjacyjnych 123
5.2. Modele kompetencji negocjacyjnych 136
5.3. Przykłady miar kompetencji negocjacyjnych 139
5.4. Budowanie kompetencji negocjacyjnych 141
5.5. Marka osobista negocjatora i jej asocjacje 145
5.6. Podsumowanie 157
ROZDZIAŁ 6 Płeć w negocjacjach zawodowych 159
6.1. Między biologią a socjalizacją 160
6.2. Co stymuluje genderowe zachowania w negocjacjach zawodowych? 166
6.3. Nierówność w wynagradzaniu determinowana płcią 169
6.4. Podsumowanie 173
ROZDZIAŁ 7 Kultura a negocjacje – ujęcie syntetyzujące i przekrojowe 175
7.1. Istota kultury narodowej 176
7.2. Modele kultury narodowej i ich kontekst negocjacyjny 179
7.3. Przejawy różnic kulturowych w negocjacjach – przekrój zagadnień 191
7.4. Podsumowanie 203
ROZDZIAŁ 8 Różnice kulturowe w negocjacjach w ujęciu szczegółowym 205
8.1. Negocjacyjny savoir-vivre. Praktyki kulturowe w negocjacjach 207
8.2. Charakterystyka regionów świata pod względem różnic kulturowych w negocjacjach 217
8.3. Podsumowanie 226
Zakończenie 229
Bibliografia 233
Spis rysunków 257
Spis tabel 259
Spis bloków rozszerzających 261
Indeks rzeczowy 263
