Negocjacje i mediacje w sferze publicznej
W podręczniku omówiono prawne podstawy prowadzenia mediacji, negocjacji i niekonfrontacyjnych sposobów opanowywania sporów w administracji publicznej. Zaprezentowano zagadnienia komunikacji i stosowania taktyk i technik wpływu społecznego oraz zakresu autoprezentacji – zarówno w aspekcie psychologicznym, jak i w zakresie wymogów dyktowanych protokołem dyplomatycznym i praktyką funkcjonowania w sferze publicznej. Publikacja porusza również istotne zagadnienia społeczne dotyczące m.in. komunikacji z innymi ludźmi, zrozumienia samego siebie w konfliktowych relacjach społecznych i profesjonalnych oraz opanowania nieuniknionych konfliktów towarzyszących relacjom społecznym. Uwagę zwraca przejrzysta forma ujęcia poszczególnych zagadnień oraz szczegółowa dokumentacja cytowanych badań, a także zbiory pytań testowych i tematów prac zaliczeniowych i dyplomowych.
Najnowsze wydanie, zaktualizowane pod względem stanu prawnego, zostało uzupełnione również o wyniki badań z zakresu psychologii, neurologii oraz antropologii, które dotyczą zagadnień wpływu społecznego.
Podręcznik przeznaczony jest dla studentów kierunków prawnych, administracyjnych i biznesowych oraz studiów podyplomowych. Powinien zainteresować osoby zatrudnione w wymiarze sprawiedliwości i w urzędach administracji publicznej, a także zastępców procesowych.
Wykaz skrótów | str. 17
Wstęp | str. 19
Rozdział pierwszy
Istota negocjacji i mediacji w sferze publicznej | str. 21
I. Negocjacje | str. 21
1. Pojęcie negocjacji | str. 21
2. Przedmiot negocjacji | str. 22
3. Formy i charakter prowadzenia negocjacji w sferze publicznej | str. 23
A. Negocjacje dwustronne, wielostronne i wielo-dwustronne | str. 23
B. Negocjacje o charakterze formalnym i nieformalnym | str. 25
C. Negocjacje jawne, niejawne i tajne | str. 27
4. Etapy procesu negocjacji | str. 29
A. Faza przedwstępna | str. 29
B. Faza wstępna negocjacji | str. 29
C. Faza właściwych rozmów | str. 31
D. Faza sporządzania dokumentów końcowych | str. 31
E. Faza akceptacji (faza ratyfikacyjna i publikacyjna) | str. 31
II. Mediacje | str. 32
1. Pojęcie i mechanizm mediacji | str. 32
2. Rodzaje mediacji i ich zastosowanie | str. 37
A. Mediacyjny pluralizm form i zastosowania | str. 37
B. Mediacje bezpośrednie i niebezpośrednie | str. 38
C. Mediacje online | str. 39
D. Komediacje | str. 41
E. Mediacje obowiązkowe | str. 42
F. Mediacje rówieśnicze | str. 43
3. Rola mediatora w procesie mediacji | str. 44
A. Rola mediatora a idea mediacji | str. 44
B. Nawiązanie kontaktu pomiędzy stronami mediacji | str. 45
C. Umożliwianie prowadzenia mediacji i jej moderowanie | str. 46
D. Pośredniczenie w rozmowach pomiędzy stronami mediacji | str. 47
E. Przyjmowanie stanowisk stron mediacji | str. 48
F. Doradzanie stronom mediacji możliwych rozwiązań | str. 48
G. Udzielanie fachowych wyjaśnień co do znaczenia okoliczności
faktycznych i prawnych | str. 49
H. Mediator jako osoba pomagająca stronom mediacji sformułować tekst porozumienia | str. 50
4. Celowość, zakres, forma i czas przeprowadzenia mediacji | str. 50
5. Koszty mediacji | str. 60
III. Regulacja prawna negocjacji i mediacji w sferze publicznej | str. 62
1. Zakres regulacji prawnej | str. 62
2. Regulacja kompetencji do podejmowania czynności w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 64
3. Regulacja prawna procedur i zakresu czynności | str. 66
IV. Struktury administracji publicznej i podmioty w procesie negocjacji i mediacji w sferze publicznej | str. 67
1. Mediacje i negocjacje a struktury administracji publicznej | str. 67
2. Podmioty uczestniczące w negocjacjach w sferze publicznej | str. 69
A. Strony negocjacji i ich przedstawiciele | str. 69
B. Zespoły negocjacyjne | str. 71
C. Podmioty infrastrukturowe | str. 72
D. Fachowcy w negocjacjach | str. 73
3. Podmioty uczestniczące w mediacjach | str. 74
A. Strony mediacji | str. 74
B. Mediator | str. 76
4. Podmioty wspierające przebieg mediacji | str. 80
5. Instytucje mediacyjne | str. 84
V. Formy i metody działania administracji stosowane w negocjacjach i mediacjach | str. 85
| str. Literatura i materiały wykorzystane w rozdziale | str. 88
Rozdział drugi
Zakres przedmiotowy negocjacji w sferze publicznej | str. 91
I. Negocjacje prowadzące do zawierania umów publicznoprawnych | str. 91
1. Charakter negocjacji prowadzących do zawarcia umowy publicznoprawnej | str. 91
2. Negocjowanie umów publicznoprawnych zawieranych przez jednostki samorządu terytorialnego | str. 92
A. Negocjacje w celu utworzenia stowarzyszeń i zrzeszeń jednostek samorządu terytorialnego | str. 92
B. Negocjacje w celu utworzenia związków międzygminnych, związków powiatów i związków powiatowo-gminnych | str. 93
C. Negocjacje w celu utworzenia porozumień jednostek samorządu terytorialnego | str. 94
3. Negocjowanie kontraktów wojewódzkich | str. 95
II. Negocjacje w ramach stosunków cywilnoprawnych zawieranych przez podmioty w sferze publicznej | str. 96
1. Negocjacje przy zawieraniu i realizacji umów cywilnoprawnych | str. 96
2. Negocjacje w ramach partnerstwa publiczno-prywatnego | str. 98
III. Negocjacje w strukturach administracji publicznej | str. 100
1. Negocjacje w organach kolegialnych administracji publicznej | str. 100
2. Negocjacje w organach wspólnych | str. 100
3. Negocjacje prowadzące do powierzenia funkcji albo obsadzenia stanowiska | str. 101
IV. Negocjacje w stosunkach z obywatelami i adresatami działań administracji | str. 102
1. Negocjacje w ramach postępowania wnioskowego w trybie działu VIII k.p.a. i w przedprocesowym stadium wyjaśniania sprawy | str. 102
2. Negocjacje lobbingowe i lobbing w negocjacjach | str. 103
3. Negocjacje obywatelskie i społeczne | str. 105
V. Negocjacje policyjne i kryzysowe | str. 107
VI. Negocjacje międzynarodowe | str. 111
1. Zakres negocjacji międzynarodowych | str. 111
2. Negocjacje międzynarodowe jako forma rozwiązywania sporów | str. 113
3. Negocjacje międzynarodowe służące podjęciu współpracy | str. 114
VII. Negocjacje akcesyjne | str. 115
| str. Literatura wykorzystana w rozdziale | str. 117
Rozdział trzeci
Zakres przedmiotowy działań mediacyjnych w sferze publicznej | str. 119
I. Mediacje w postępowaniu administracyjnym i w ramach działania organów administracji | str. 119
1. Konsensualność i niearbitralność działań polubownych organów administracji publicznej | str. 119
2. Mediacje w postępowaniu administracyjnym | str. 121
A. Podstawa prawna | str. 121
B. Zakres i charakter spraw kierowanych do mediacji | str. 122
C. Mediator w postępowaniu administracyjnym | str. 123
D. Procedura postępowania | str. 124
E. Skutki mediacji | str. 126
F. Koszt mediacji | str. 127
3. Działania mediacyjne organu prowadzące do zawarcia ugody administracyjnej | str. 128
A. Podstawa prawna | str. 128
B. Znaczenie instytucji | str. 129
C. Procedura postępowania | str. 129
D. Środki odwoławcze i środki prawne | str. 130
E. Skutki zawarcia ugody administracyjnej | str. 131
4. Mediacje prowadzone przy zawieraniu ugód regulowanych przepisami prawa materialnego | str. 131
A. Mediacje dotyczące korzystania z obiektów i urządzeń użyteczności publicznej i oddziaływania takich obiektów na otoczenie | str. 131
a. Znaczenie instytucji i regulacja prawna | str. 131
b. Pozasądowe rozwiazywanie sporów konsumenckich związanych z korzystaniem z obiektów i urządzeń użyteczności publicznej | str. 132
c. Mediacje stadionowe prowadzone przez policjantów spotersów | str. 132
d. Mediacje dotyczące hałasu lotniskowego | str. 132
B. Mediacje prowadzące do zawarcia ugody w postępowaniu w przedmiocie rozgraniczenia nieruchomości | str. 133
a. Podstawa prawna | str. 133
b. Znaczenie instytucji | str. 134
c. Procedura postępowania | str. 134
C. Mediacje prowadzone w celu zawarcia ugody regulowanej prawem wodnym | str. 136
D. Ugoda w sprawie wysokości opłaty za użytkownie wieczyste i opłaty adiacenckiej | str. 136
5. Mediacje w sporach ze stosunków służbowych i pracowniczych w sferze publicznej | str. 137
A. Znaczenie instytucji | str. 137
B. Podstawa prawna | str. 138
C. Mediacje w strukturach dyspozycyjnych | str. 139
D. Mediacje na uczelniach wyższych | str. 142
II. Mediacje w ramach instytucji publicznych | str. 143
1. Założenia i mechanizm | str. 143
2. Mediacje w Prokuratorii Generalnej | str. 143
3. Mediacje w Komisji Nadzoru Finansowego | str. 144
III. Mediacje przed sądem administracyjnym | str. 145
1. Podstawa prawna | str. 145
2. Znaczenie instytucji | str. 145
3. Procedura postępowania | str. 146
4. Zasady prowadzenia postępowania mediacyjnego przed sądem administracyjnym | str. 147
A. Udział stron w postępowaniu mediacyjnym | str. 147
B. Zasada pisemności | str. 148
C. Prejudycjalny charakter postępowania mediacyjnego | str. 148
D. Nieorzeczniczy charakter | str. 148
E. Niejawność | str. 148
5. Środki odwoławcze | str. 148
6. Koszt mediacji | str. 149
IV. Mediacje w postępowaniu cywilnym, w którym uczestniczą podmioty o statusie publicznoprawnym | str. 149
1. Podstawa prawna | str. 149
2. Znaczenie instytucji | str. 150
3. Procedura postępowania | str. 150
4. Wymogi ustawowe dotyczące mediatora | str. 152
5. Skutki mediacji | str. 152
6. Problem bezpieczeństwa prawnego pracownika organu decydującego o zawarciu ugody | str. 153
V. Mediacje w świetle prawa karnego i procedury karnej | str. 154
1. Sprawiedliwość naprawcza i jej instytucje w Polsce | str. 154
2. Mediacje pomiędzy sprawcą a pokrzywdzonym w postępowaniu przygotowawczym i przed sądem | str. 156
A. Podstawa prawna | str. 156
B. Znaczenie instytucji | str. 156
C. Zasady odnoszące się do mediacji w postępowaniu karnym | str. 158
D. Wymogi prawne dotyczące mediatora | str. 158
E. Procedura postępowania mediacyjnego | str. 160
F. Miejsce prowadzenia mediacji | str. 162
3. Mediacje w postępowaniu w sprawach nieletnich | str. 163
4. Mediacje po wyroku | str. 166
VI. Mediacje międzynarodowe | str. 167
1. Mediacje wśród form rozwiązywania sporów międzynarodowych | str. 167
2. Przykłady uregulowań i instytucji mediacji w stosunkach międzynarodowych | str. 169
A. Postanowienia Ramowej Konwencji Światowej Organizacji Zdrowia o ograniczeniu użycia tytoniu | str. 169
B. Mediacje prowadzone w ramach Światowej Organizacji Handlu | str. 170
C. Mediacje prowadzone w mechanizmach rozstrzygania sporów między Unią Europejską a podmiotami prawa międzynarodowego | str. 171
| str. Literatura wykorzystana w rozdziale | str. 172
Rozdział czwarty
Emocje w negocjacjach i mediacjach | str. 175
I. Emocje, ich ekspresja i percepcja | str. 175
1. Rodzaje emocji | str. 175
2. Percepcja emocji | str. 176
3. Ekspresja emocji | str. 178
4. Ekspresja i percepcja emocji a kultura | str. 179
II. Źródła emocji | str. 181
1. Procesy fizjologiczne jako źródła emocji | str. 181
2. Zachowanie jako źródło emocji | str. 181
3. Procesy poznawcze jako źródło emocji | str. 181
III. Emocje kontrolujące w negocjacjach i mediacjach | str. 182
1. Znaczenie emocji dla działania | str. 182
2. Lęk | str. 184
3. Poczucie winy i wstydu | str. 185
4. Zakłopotanie | str. 186
5. Radość | str. 186
IV. Wywoływanie konformizmu dzięki emocjom. Techniki wpływu społecznego wykorzystujące wpływ emocji na ludzkie działanie | str. 187
1. Siła wybaczenia | str. 187
2. Technika nadstawiania drugiego policzka | str. 187
3. Indukowanie poczucia winy | str. 188
A. Technika niekomunikowania wprost | str. 188
B. Groźba zerwania emocjonalnej lub trwałej więzi | str. 188
4. Huśtawka emocjonalna | str. 189
5. Wykorzystywanie siły empatii | str. 189
| str. Literatura wykorzystana w rozdziale | str. 190
Rozdział piąty
Komunikacja w procesie negocjacji i mediacji w sferze publicznej | str. 191
I. Komunikacja – niezbędny element negocjacji i mediacji | str. 191
1. Komunikacja społeczna | str. 191
2. Komunikowanie interpersonalne w mediacjach i negocjacjach | str. 192
A. Środowisko komunikacyjne | str. 192
B. Strategie komunikacyjne | str. 193
a. Wywoływanie uległości | str. 193
b. Wywieranie wrażenia | str. 193
c. Oszukiwanie | str. 194
C. Lęk komunikacyjny | str. 194
3. Komunikowanie masowe | str. 195
4. Stosowność komunikacji | str. 197
II. Komunikacja werbalna w negocjacjach i mediacjach | str. 198
1. Znaczenie języka | str. 198
A. Język jako podstawowy czynnik umożliwiający komunikację | str. 198
B. Język jako społeczna cecha wyróżniająca i określająca status społeczny | str. 198
C. Język jako cecha określająca wiarygodność | str. 199
D. Język jako narzędzie autoprezentacyjne | str. 200
E. Eudajmonia | str. 200
2. Zjawiska z zakresu komunikacji werbalnej mające znaczenie w komunikowaniu w procesie negocjacji i mediacji | str. 201
A. Teoria dostosowania mowy | str. 201
B. Zjawisko językowej inklinacji międzygrupowej | str. 202
C. Zjawisko języka poprawnego politycznie w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 203
D. Język jako narzędzie wzmacniające lub tłumiące agresję | str. 204
E. Etykietowanie | str. 206
3. Rozumienie znaczenia wypowiedzi | str. 208
A. Język prawny i prawniczy | str. 208
B. Praktyka rozumienia znaczenia słów i wypowiedzi | str. 210
4. Międzykulturowe trudności w komunikacji werbalnej | str. 212
III. Komunikacja niewerbalna w negocjacjach i mediacjach | str. 213
1. Znaczenie komunikacji niewerbalnej | str. 213
2. Elementy i kanały komunikacji niewerbalnej | str. 215
A. Równoczesność komunikowania | str. 215
B. Elementy behawioralne komunikacji w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 215
a. Ekspresja mimiczna twarzy | str. 215
b. Okulezja | str. 216
c. Kineza | str. 217
d. Dotyk i utrzymywanie dystansu interakcyjnego | str. 217
C. Elementy pozabehawioralne w negocjacjach i mediacjach | str. 219
a. Wykorzystanie czasu | str. 219
b. Sposób korzystania z przestrzeni i pozabehawioralne wyznaczniki statusu | str. 220
c. Styl ubierania się | str. 222
3. Funkcje komunikacji niewerbalnej w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 223
A. Regulowanie interakcji | str. 223
B. Wpływ na komunikację werbalną | str. 223
a. Zastępowanie słów | str. 223
b. Uzupełnianie i akcentowanie przekazu werbalnego | str. 224
c. Znaczenie tembru głosu | str. 224
4. Problem spójności sygnałów | str. 225
5. Błędy w interpretacji w komunikacji niewerbalnej | str. 226
| str. Literatura wykorzystana w rozdziale | str. 227
Rozdział szósty
Kulturowe, psychologiczne i społeczne uwarunkowania procesu mediacji i negocjacji w sferze publicznej | str. 229
I. Prawda, nieprawda i kłamstwo w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 229
1. Prawda jako wartość | str. 229
2. Paradygmaty i aksjomaty | str. 230
3. Prawda, fałsz i kłamstwo | str. 231
4. Naukowe koncepcje prawdy | str. 232
A. Prawda według Arystotelesa | str. 232
B. Prawda kontekstowa | str. 232
C. Teoria koherencyjna prawdy | str. 233
D. Pragmatyczna teoria prawdy | str. 233
E. Teoria konsensualna prawdy | str. 233
5. Kłamstwo w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 233
A. Rodzaje kłamstw i znaczenie kłamstwa | str. 233
B. O „wykrywaniu” kłamstwa | str. 235
6. Prawda jako przedmiot regulacji prawnej w sferze publicznej | str. 236
7. Technika uświadamiania hipokryzji | str. 238
II. Mediacje i negocjacje a kultura | str. 239
1. Percepcja zdarzeń, faktów i postaw warunkowana kulturowo | str. 239
A. Zjawisko etnocentryzmu | str. 239
B. Wpływ kultury na percepcję postaw i zachowań społecznych | str. 241
2. Kultura jako czynnik warunkujący zachowanie jednostki w odniesieniu do negocjacji i mediacji w sferze publicznej | str. 242
A. Kulturowo-biologiczna determinacja ludzkiego zachowania | str. 242
B. Kultura a stosunki międzyludzkie | str. 243
C. Kultura a rozwiązywanie problemów i podejmowanie decyzji | str. 244
D. Argumentacja i porozumienie a kultura | str. 245
3. Wpływ kultury systemu administracji publicznej na negocjacje i mediacje | str. 245
III. Stereotypy a negocjacje i mediacje | str. 247
1. Pojęcie stereotypu i źródła stereotypów | str. 247
2. Wpływ stereotypów na ocenianie | str. 249
A. Uprzedzenia | str. 249
B. Dyskryminacja | str. 250
IV. Mediacje i negocjacje a środowisko społeczne | str. 250
1. Mediacje i negocjacje a uwarunkowania socjologiczne | str. 250
2. Mediacje i negocjacje a uwarunkowania środowiska społecznego | str. 252
V. Mediacje i negocjacje a osobowość i umiejętności mediatora oraz uczestników negocjacji | str. 253
1. Uwarunkowania wpływu osobowości uczestników negocjacji i mediacji na ich przebieg | str. 253
2. Cechy i umiejętności uczestników negocjacji i mediatora mogące zwiększyć sukces prowadzonych rozmów | str. 253
A. Wysoka samoocena i poczucie dużej skuteczności własnej | str. 253
B. Cierpliwość, wytrwałość | str. 255
C. Umiejętność koncentracji na przedmiocie rozmów | str. 256
D. Umiejętność panowania nad emocjami | str. 256
E. Dociekliwość | str. 257
F. Niska skłonność do autorytaryzmu | str. 257
VI. Mediacje i negocjacje a płeć ich uczestników | str. 258
1. Biologiczne i kulturowe różnice między płciami | str. 258
2. Warunkowane płcią społeczne reakcje, uwarunkowania i umiejętności a negocjacje i mediacje | str. 260
A. Aprobata i konflikt | str. 260
B. Empatia | str. 260
C. Pamięć emocjonalna i percepcja sygnałów emocjonalnych | str. 261
D. Gniew i warunkowana nim agresja | str. 261
E. Język | str. 262
VII. Autoprezentacja w mediacjach i negocjacjach w sferze publicznej | str. 264
1. Psychologiczne i społeczne uwarunkowania autoprezentacji w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 264
2. Błędy w postrzeganiu innych, które mogą wpływać negatywnie na przebieg wynik negocjacji i mediacji w sferze publicznej | str. 265
A. Podstawowy błąd atrybucji | str. 265
B. Błąd aureoli | str. 266
3. Strategie autoprezentacyjne w negocjacjach i mediacjach | str. 266
A. Strategie usprawiedliwiające możliwą porażkę | str. 266
a. Samoutrudnianie | str. 266
b. Deklarowane upośledzenie | str. 267
c. Behawioralne wzmacnianie rywala | str. 268
B. Autoprezentacja wybiórcza i wymijająca | str. 268
4. Zasady autoprezentacji warunkowane protokołem dyplomatycznym | str. 269
A. Formalizacja zasad | str. 269
B. Zasady odnoszące się do ubioru | str. 270
C. Zasady określające wzajemne kontakty | str. 271
a. Używanie tytułów odnoszących się do funkcji zawodowych i naukowych | str. 271
b. Zaproszenia i odpowiadanie na zaproszenia | str. 272
c. Zasady sporządzania i używania biletów wizytowych | str. 272
VIII. Mediacje i negocjacje a opinia publiczna | str. 274
| str. Literatura wykorzystana w rozdziale | str. 277
Rozdział siódmy
Techniki wpływu społecznego i taktyki wykorzystywane w mediacjach i negocjacjach w sferze publicznej | str. 279
I. Kontakt bezpośredni i inne rodzaje kontaktu w mediacjach i negocjacjach | str. 279
1. Rodzaje kontaktu w negocjacjach i mediacjach | str. 279
2. Bezpośredniość kontaktu a efektywność komunikacji i wywoływanie uległości w mediacjach i negocjacjach w sferze publicznej | str. 280
II. Techniki odwołujące się do mechanizmów autoprezentacyjnych i egotystycznych w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 282
1. Technika personalnego zwracania się do partnera rozmów w trakcie publicznych negocjacji lub mediacji | str. 282
2. Technika wykorzystywania incydentalnego podobieństwa | str. 283
3. Technika świadka interakcji | str. 284
4. Prawienie komplementów | str. 285
5. Techniki mające związek ze zjawiskiem etykietowania | str. 286
III. Taktyki związane z wywieraniem presji | str. 287
1. Presja w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 287
2. Taktyka milczenia | str. 289
3. Argument zastosowania środków ochrony prawnej w negocjacjach i mediacjach | str. 289
4. Wywieranie presji przy użyciu groźby agresji w mediacjach i negocjacjach w sferze publicznej | str. 291
A. Przemoc i agresja jako argument i przedmiot rozmów w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 291
B. Regulacja prawna skutków zagrożenia przemocą w kontaktach międzyludzkich jako czynnik mający związek z negocjacjami i mediacjami w sferze publicznej | str. 296
C. Regulacja prawna problemu zagrożenia wojną i interwencją zbrojną | str. 297
5. Taktyka presji faktów | str. 298
6. Wykorzystanie presji czasu | str. 299
7. Taktyka faktów dokonanych | str. 301
IV. Sekwencyjne techniki wpływu społecznego | str. 302
1. Zasady wywierania wpływu społecznego przy zastosowaniu technik sekwencyjnych | str. 302
2. Technika stopy w drzwiach | str. 303
3. Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem (drzwiami w twarz) | str. 305
4. Technika niskiej piłki | str. 307
5. Taktyka dobrego i złego / dobrego i złego policjanta | str. 307
V. Taktyki negocjacyjne ułatwiające targowanie się w negocjacjach w sferze publicznej | str. 308
1. Technika wygórowanych żądań | str. 308
2. Taktyka wyższej instancji | str. 309
3. Sugerowanie potrzeby wzajemności | str. 312
4. Niestanowcza odmowa na wstępie | str. 313
VI. Wykorzystywanie przekonującego działania autorytetu | str. 313
1. Co i kto może wystąpić w roli autorytetu w negocjacjach i mediacjach | str. 313
2. Znaczenie autorytetu | str. 315
3. Techniki kreowania i uświadamiania autorytetu | str. 315
VII. Bodźce odbierane bez bezpośredniego udziału świadomości i manipulowanie zapachem w negocjacjach i mediacjach | str. 316
1. Wykorzystanie bodźców podprogowych i innych bodźców odbieranych
bez bezpośredniego udziału świadomości w negocjacjach i mediacjach | str. 316
A. Mechanizm oddziaływania | str. 316
B. Mimowolne zapamiętywanie | str. 317
C. Wpływ na preferencje i sądy interpersonalne | str. 318
D. Możliwe obszary zastosowań w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 318
2. Wykorzystanie efektów wywieranych przez zapach w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 319
A. Zjawisko zapachu | str. 319
B. Zapach a wywieranie wpływu społecznego | str. 320
3. Wykorzystanie pozabehawioralnej siły haptyki | str. 322
4. Temperatura kontaktów społecznych | str. 324
| str. Literatura wykorzystana w rozdziale | str. 326
Rozdział ósmy
Trudności i niebezpieczeństwa w negocjacjach i mediacjach i sposoby przeciwdziałania im | str. 329
I. Zjawiska socjologiczne i psychologiczne mogące być zagrożeniem dla sprawnego przebiegu negocjacji lub mediacji | str. 329
1. Syndrom myślenia grupowego | str. 329
A. Opis zjawiska | str. 329
B. Symptomy myślenia grupowego | str. 331
2. Konflikty w trakcie negocjacji i mediacji | str. 333
A. Konflikty strukturalne | str. 333
B. Konflikty interpersonalne | str. 333
C. Konflikty interesów | str. 334
D. Konflikty wartości | str. 334
II. Trudności związane ze stanem, w którym znajdują się strony mediacji | str. 335
1. Czy stan stron może być przeszkodą do podjęcia mediacji? | str. 335
2. Zespół stresu pourazowego | str. 335
3. Wiktymizacja i wiktymizacja wtórna | str. 337
III. Obrona przed presją i zachowaniami ofensywnymi w negocjacjach i mediacjach | str. 338
1. Celowość obrony | str. 338
2. Sprawdzanie realności groźby | str. 338
3. Gra na zwłokę | str. 339
4. Taktyki negocjacyjne i techniki wpływu społecznego, które mogą być stosowane w warunkach presji | str. 339
A. Taktyka salami, taktyka małych kroków | str. 339
B. Taktyka tysiąca pretekstów (wyjątków) | str. 340
C. Technika zdartej płyty | str. 341
D. Technika przedefiniowania sytuacji | str. 342
5. Wybrane sposoby odpierania zachowań ofensywnych | str. 343
A. Zachowania ofensywne w negocjacjach i mediacjach | str. 343
B. Pytania ofensywne i reakcja na nie | str. 343
IV. Przeciwdziałanie zaburzeniom płynności toku rozmów i ryzyku zerwania rozmów w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 346
1. Identyfikacja zagrożeń dla trwania i płynności negocjacji | str. 346
2. Strategie pozwalające być przygotowanym na najgorsze | str. 347
A. Określenie zakresu rozmów | str. 347
B. Plan B, C, D… | str. 348
C. Ustalenie scenariusza rozmów | str. 349
3. Strategie pokonywania trudności | str. 349
A. Zmiana lub modyfikacja stylu prowadzenia rozmów | str. 349
B. Mediacje w negocjacjach | str. 350
C. Zmiana składu zespołów uczestników rozmów | str. 350
D. Zmiana scenariusza rozmów | str. 351
E. Metoda maratonu | str. 351
F. Metoda konfesjonału | str. 352
| str. Literatura wykorzystana w rozdziale | str. 352
Rozdział dziewiąty
Sporządzanie dokumentów podczas negocjacji i mediacji w sferze publicznej | str. 355
I. Zasada pisemności w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej | str. 355
1. Zasada pisemności jako wymóg prawny | str. 355
A. Zakres regulacji prawnej | str. 355
B. Wzorce porozumień określone w Europejskiej konwencji ramowej o współpracy transgranicznej między wspólnotami i władzami terytorialnymi | str. 356
C. Zachowanie formy pisemnej w mediacjach | str. 359
2. Zasada pisemności jako wymóg rozsądku | str. 361
A. Utrwalanie przebiegu rozmów | str. 361
B. Przedstawianie ofert | str. 361
a. Forma i jakość edycji | str. 361
b. Korekta tekstu | str. 362
II. Dokumenty sporządzane podczas negocjacji i mediacji | str. 363
1. Dokumenty do własnego użytku stron | str. 363
2. Pisemne ustalenia wstępne | str. 363
A. Wstępne ustalenia | str. 363
B. Scenariusz negocjacji i terminarz mediacji | str. 364
3. Protokoły i stenogramy | str. 364
4. Listy intencyjne | str. 365
5. Rezolucje, umowy i ugody – ogólne zasady sporządzania dokumentów końcowych | str. 366
A. Udział specjalistów i korekta | str. 366
B. Udział stron rozmów i kompetentnych organów w sporządzaniu umowy | str. 366
C. Parafowanie i podpisanie umowy, ugody bądź aktu | str. 366
6. Zatwierdzenie i ratyfikacja | str. 367
| str. Literatura wykorzystana w rozdziale | str. 368
Rozdział dziesiąty
Komfort pracy negocjatora i mediatora | str. 369
I. Ryzyko zawodowe negocjatora i mediatora działającego w sferze publicznej | str. 369
1. W imieniu państwa i władz publicznych | str. 369
2. Sytuacja negocjatora | str. 370
3. Sytuacja mediatora | str. 371
II. Zagrożenia funkcjonowania zawodowego negocjatora i mediatora | str. 371
1. Wyczerpanie współczuciem, traumatyzacja pośrednia i przeciwprzeniesienie | str. 371
2. Syndrom wypalenia zawodowego | str. 373
III. Remedia na trudności i zagrożenia w obszarze funkcjonowania zawodowego negocjatora i mediatora | str. 380
1. Dopasowanie | str. 380
2. Diagnoza | str. 382
3. Superwizja | str. 383
4. Czas pracy | str. 387
5. Systemy społecznego wsparcia | str. 388
6. Przyjazny klimat | str. 389
7. Nie tylko praca | str. 390
| str. Literatura wykorzystana w rozdziale | str. 390
Zbiór materiałów dydaktycznych | str. 393
I. Propozycje tematów prac zaliczeniowych | str. 393
II. Propozycje tematów prac magisterskich bądź licencjackich | str. 395
III. Testy sprawdzające wiedzę | str. 396
IV. Odpowiedzi do testów | str. 403
Wykaz literatury | str. 405
